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Strategic Sourcing: 5 dicas para uma ótima negociação

Eu gosto de estar sempre bem preparado para minhas negociações. Negociar para mim é uma arte. Eu, particularmente, gosto de negociar e espero continuar fazendo isto pelo resto da minha vida. Me dá prazer, me divirto e me desafia. E, aproveito para desejar a todos os meus colegas compradores um excelente dia de boas negociações e resultados.

Cada negociação é diferente e isto é que me motiva. Não tem um dia igual ao outro, porque as pessoas são diferentes e reagem de forma diferente a uma estratégia apresentada.

Falo para meu time que negociar é igual a exercitar um músculo. Todos os dias temos que praticar para mantê-lo forte e saudável. Eu exercito minhas negociações todos os dias. E, com o passar dos anos, fazendo negociações todos os dias, quero compartilhar 5 dicas de como me preparo para negociar. E, me mantenho em forma!

Vocês vão ver que não recebo o briefing da negociação 5 minutos antes de entrar na sala de reunião. Me preparo, de verdade, desde o momento de convocar o fornecedor até o FuP das ações da reunião.

Vamos as dicas?

 

1: Preparação para a reunião

É preciso entender qual a antecedência para convocar o fornecedor, análise detalhada da demanda, do fornecedor e do vendedor, quais alavancas podem ser utilizadas, estratégias do ZOPA, MDO, BATNA e LAA;

2: Técnicas de negociação

Saiba quais recursos utilizar para apoiar suas informações, dados e fatos. É importante também tomar conhecimento de quem participará da reunião, definição de papeis e responsabilidades e quais serão as táticas aplicadas na reunião;

3: Negociação de Compra

Aqui é a negociação propriamente dita. Pense em como ficará a disposição – do seu time e do time do fornecedor – na sala durante a negociação, quais temas serão abordados e como serão abordados, como evitar as interferências internas e externas e como administrar possíveis crises e conflitos durante a negociação;

4: Lições aprendidas

Eu sempre faço uma autoanálise da negociação e se tiver alguém do meu time, eu procuro dar, de imediato, um feedback dos pontos fortes e a melhorar. Entendo que só assim desenvolvemos nossas habilidades de negociar e mantenho um time fortalecido para as próximas negociações. Aprendemos e evoluímos todos os dias;

5: Follow up

Faça uma ata da reunião. Garanta que durante a reunião tenha havido entendimento geral dos pontos, mas principalmente registre o que foi combinado durante a reunião para não gerar dúvidas e possíveis desentendimento posteriores. Além da perda de tempo, a falta de um entendimento pode gerar um grande mal estar com o fornecedor e cliente interno. E, não esqueça de alinhar os entregáveis das reuniões e as consequências da falha neste item.

E você, conte para nós como é negociar para você?  O que te motiva numa negociação? Compartilhe aqui conosco!

Um grande abraço e até o próximo post!

 

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