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Dicas do livro ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS PARA GRANDES CLIENTES de Neil Rackman

Recentemente, finalizei a leitura de um livro muito interessante. Interessante, porque me ajudou a entender um pouquinho mais a cabeça dos vendedores. Acredito, de verdade, que precisamos entrar na cabeça dos outros para entender como pensam e como podemos nos ajudar a gerar o melhor resultado para uma negociação. Entre muitos outros pontos que realmente fazem sentido numa negociação destaco a opinião de um mestre em negociação, o qual afirma que cada ponto importante de um acordo seja claramente entendido por ambos os lados. Os conselhos que nos dá no livro são:

  1. Qualquer ponto delicado demais para gerar uma discussão rigorosa durante a negociação nunca sobreviverá à tensão da posterior implementação;
  2. As ambiguidades pioram como um câncer: uma ambiguidade durante uma negociação se transforma em mal-entendido depois. Este, por sua vez, cresce e se transforma na mais fatal de todas as doenças da negociação: a desconfiança;
  3. Você não pode desfazer a história; depois que a desconfiança surge, os danos são permanentes. Mal-entendidos que poderiam ter sido esclarecidos anteriormente são amplificados pela desconfiança e se transformaram em barreiras intransponíveis;
  4. Quando estiver negociando, nunca deixe mal-entendidos ou ambiguidades passarem despercebidos.

Aprender com os outros, com modelos, é uma forma rápida de assimilar conhecimento e colocar em prática.

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