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Matriz de Kraljic como Estratégia em Compras

Vale lembrar que a Matriz de Kraljic foi desenvolvida para analisar empresas, e por isso, fiz pequenos ajustes nela para torná-la mais prática na análise a luz dos processos de compras.

Conheça a História da Matriz de Kraljic

Peter Kraljic

Peter Kraljic desenvolveu a famosa Matriz de Kraljic, apresentada ao mundo corporativo pela primeira vez na revista Harvard Business Review em 1983. Desde então, tornou-se a ferramenta estratégica padrão para empresas que buscam maximizar o relacionamento com fornecedores, minimizar a exposição de fornecimento e entender o posicionamento estratégico das categorias frente aos fornecedores.

Este modelo tem se difundindo cada vez mais nas áreas de Suprimentos que utilizam a metodologia do Strategic Sourcing para desenvolver suas estratégias de negociações.

Para sustentar o conceito da matriz, foram criados quatro quadrantes, que facilitam a compreensão e a visualização dos fornecedores, categorias/subcategorias, materiais/serviços ou até compradores dentro dela.

A matriz interpola dados onde a coluna vertical, eixo Y, é o Impacto no Lucro e linha horizontal, eixo X, é o Risco de Fornecimento.

Dessa forma, o cruzamento dos eixos representa a melhor análise dessas duas dimensões, posicionando sua categoria de gastos em um dos quatro quadrantes da matriz: Itens Estratégicos, Itens de Alavancagem, Itens de Gargalo ou Itens não-críticos. Veja a Matriz abaixo:

Matriz de Kraljic Vorätte

Vale lembrar que a Matriz de Kraljic foi desenvolvida para analisar empresas, e por isso, fiz pequenos ajustes nela para torná-la mais prática na análise a luz dos processos de compras. Um bom exemplo disso é a alteração do “Impacto no Lucro” para “Valor Gasto com as Categorias/subcategorias” a serem analisadas. 

Portanto, quando você ler no texto ou no gráfico “Impacto no Lucro”, substitua por “Valor Gasto com as categorias/subcategorias”. Sugiro uma análise de 12 meses, referindo-se aos últimos 12 meses ou ao fechamento do ano anterior.

Matriz de Kraljic: Análise de Categorias

Outro ponto a destacar antes de prosseguirmos é que prefiro realizar a análise da Matriz de Kraljic com base em dados de Categoria ou Subcategoria. Apesar de ser possível, como mencionado anteriormente, fazer a análise com fornecedor, materiais/serviços ou compradores.

O que analisar no eixo y da Matriz de Kraljic?

Você deve fazer uma única pergunta para o eixo Y, que representa o Impacto no Lucro. Na verdade, nem é uma pergunta. Você precisa buscar na sua base de dados qual foi o gasto com as categorias/subcategorias no período analisado.

Já para o eixo X, Risco de Fornecimento, você deve perguntar:

Número de FornecedoresComplexidade da EspecificaçãoTempo de reposição
Dependência do fornecedorLocalizaçãoLogística
EmbalagemDisponibilidadeImpacto no Ciclo de Produção
Volume compradoImportância estratégicaInovação
Impacto no EstoqueImpacto na composição do PreçoQualidade
TCOFacilidade de CompraProduto de Prateleira

Aqui estão algumas perguntas que você pode fazer.

Dependendo do setor econômico da sua empresa e da categoria, outras perguntas podem surgir, e algumas aqui podem não mais fazer sentido. Boa parte dessas respostas virá de uma conversa estratégica com o seu Cliente Interno, Fornecedor e da RFI (Request For Information – Solicitação de Informação).

A combinação de perguntas e respostas posicionarão sua categoria perfeitamente dentro da matriz. Uma vez posicionada, você desenvolverá estratégias específicas para cada quadrante e, consequentemente, para cada categoria que você está desenvolvendo a metodologia Strategic Sourcing.

Veja como analisar cada um dos quadrantes:

  1. Itens de Alavancagem:

São categorias onde temos uma grande quantidade de fornecedores, os produtos/serviços são de prateleira (commodities), disponível em grande quantidade e o valor gasto com esta categoria é relevante;

  1. Itens Não-Críticos:

São categorias onde temos uma grande quantidade de fornecedores, os produtos são de prateleira (commodities), disponíveis em grande quantidade de itens e o valor gasto com essa categoria é baixo;

  1. Itens Estratégicos:

São categorias onde temos uma pequena quantidade de fornecedores ou até mesmo um único fornecedor, os produtos/serviços são estratégicos, particularidades de produção ou logística e o valor gasto com esta categoria é relevante;

  1. Itens de Gargalos ou Críticos:

São categorias onde temos uma pequena quantidade de fornecedores ou até mesmo um único fornecedor, os produtos/serviços são estratégicos, com particularidades de produção ou logística e o valor gasto com esta categoria é baixo.

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Analise conforme o core business do seu negócio

Como você pode perceber, não é possível generalizar. Não se pode afirmar que uma categoria de material de limpeza está sempre no quadrante: Itens Não-críticos, pois dependendo do setor econômico que sua empresa está inserida, ela pode ser analisada como Itens de Alavancagem.

Portanto, evita-se generalizações, sendo necessário realizar uma análise anual, com cada empresa fazendo sua própria avaliação.

Essa análise deve ser conduzida sob duas perspectivas. Na visão do gestor principal de Suprimentos, que possui uma visão geral dos gastos da empresa, permitindo entender e analisar o cenário completo para desenvolver estratégias sobre toda a categoria de gastos.

Uma vez feito isso, o comprador deve então separar suas categorias, sem alterar o gráfico como um todo. Isso se justifica porque a análise deve ser guiada pelo cenário geral da empresa em relação ao mercado, não se restringindo apenas à visão parcial do comprador sobre suas categorias.

Dependendo do quadrante, previamente explicado, em que seu fornecedor, categoria ou comprador estiver alocado, será necessário criar uma estratégia robusta de abordagem, comunicação e desenvolvimento.

Lembre-se de que cada quadrante possui objetivos específicos, indicados na matriz acima.

Abaixo, faço um resumo para cada quadrante:

  1. Itens de Alavancagem

Espera-se que o comprador explore todo o seu poder de negociação, utilizando sua caixa de ferramentas da melhor maneira possível. O comprador ideal neste cenário é aquele que não gosta de perder, nem mesmo em par ou ímpar. Mesa de negociação, leilão eletrônico, entre outros, são pontos-chave nessa abordagem.

  1. Itens não-críticos

Quando uma categoria se enquadra neste quadrante, a melhor abordagem é a automação. O comprador ideal aqui é aquele que tem grande facilidade com tecnologia, está sintonizado com a transformação da indústria 4.0 e, consequentemente, com o Suprimentos 4.0. IA, Robotização, catálogos, automação, leilão eletrônico, etc., são os pontos-chave da negociação.

  1. Itens Estratégicos

Neste quadrante, espera-se do comprador uma habilidade maior em relacionamento, pensamento e análise crítica. O comprador bem-sucedido aqui é aquele que sabe se relacionar, tem boa argumentação, retórica e análise. TCO, Cost Breakdown, Should Costing, Cleansheet e alavancas mais analíticas são os pontos-chave da negociação.

  1. Itens de Gargalo ou Críticos

Este é o quadrante mais desafiador. Aqui, há pouco volume de compra e poucos fornecedores, ou seja, influência próxima a zero.

Portanto, o comprador mais minucioso, crítico e com visão estratégica tem mais chance de sucesso. Buscar alternativas consolidando volume, fornecedores e especificação são os pontos-chave da negociação.

Matriz de Kraljic como aliado na Gestão do Processo de Compras

Compreendo que a análise pode parecer complexa, mas uma vez que você consegue ler e entender toda a Matriz, fica mais fácil desenvolver sua estratégia de abastecimento, principalmente em tempos de crise.

A Matriz de Kraljic, concebida por Peter Kraljic, é uma ferramenta estratégica crucial para empresas que buscam otimizar suas relações com fornecedores e compreender o posicionamento estratégico das categorias.

A matriz, baseada nos eixos de Impacto no Lucro e Risco de Fornecimento, divide as categorias em quatro quadrantes: Itens Estratégicos, Itens de Alavancagem, Itens de Gargalo e Itens não-críticos.

A análise envolve uma série de perguntas estratégicas, destacando a importância de uma abordagem personalizada.

A compreensão profunda de cada quadrante orienta o desenvolvimento de estratégias específicas, crucial na implementação da metodologia Strategic Sourcing.

Em resumo, a Matriz de Kraljic é uma bússola para os profissionais de Compras, guiando-os na complexidade das decisões de compras, oferecendo uma abordagem personalizada para cada cenário, mesmo em tempos desafiadores.

Este Post foi extraído do conteúdo do nosso Curso On Line de Stratégic Sourcing, o único do Brasil reconhecido como extensão universitária reconhecido pelo MEC.

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