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Como o Gambito da Rainha pode melhorar sua estratégia de negociação

Minissérie original de maior audiência da Netflix, segundo a rádio CBN.

Mas, qual a relação da minissérie o Gambito da Rainha com Compras ou até melhor com o Strategic Sourcing? Até porque se você está lendo este texto dentro do blog, WhatsApp ou redes sociais de uma consultoria especializada em compras, os assuntos precisam estar conectados. Não é mesmo?

A minissérie é baseada no romance de mesmo nome do escritor Walter Tevis e conta a história de Elizabeth Harmon (Beth), protagonizada por Anya Taylor-Joy e acontece por volta dos anos 60. Beth é uma órfã que descobre uma paixão avassaladora pelo xadrez, quando apresentado o jogo pelo zelador do orfanato que ela morava, Sr. Shaibel. O romance trilha seu duro caminho até a fama.

Bom, a primeira vez que ouvi falar sobre esta minissérie de 7 capítulos, e o nome não ajuda muito, para falar a bem da verdade, não me interessou. Achei que fosse mais uma história de uma rainha entediante que sei lá, jogava xadrez com seus súditos. E, julguei que jogava xadrez, pois na chamada tinha uma foto da suposta “rainha” e um tabuleiro de xadrez.

É!! Mas a história da minissérie não é bem assim. Tem rainha, tem xadrez, mas não é uma história entediante sobre uma rainha que jogava xadrez com seus súditos. E, por incrível que pareça tem tudo a ver com Strategic Sourcing e com Estratégia. Estratégia? E, por que não estratégia de negociação. Vamos desvendar o que estamos falando?

Você joga xadrez? Tem interesse pelo assunto? Saiba que é um jogo fascinante, extremamente estratégico e que cada movimento das peças está relacionado com o próximo movimento do seu adversário e com os seus próximos movimentos.

Alguma semelhança com Strategic Sourcingou estratégia de negociação? Não? Pense bem?!

Quando era mais jovem, meu irmão mais velho me ensinou a jogar xadrez. Obviamente, ele era muito melhor. Se não estou enganado, ele foi campeão de xadrez umas 2 vezes naquelas gincanas de escola. Lembro até que ele me comprou um livro para eu melhorar minhas táticas de jogo como abertura, meio e finalização das jogadas até chegar ao xeque-mate. Acho que já é daí minha fascinação por montar estratégias.

O Gambito da Rainha é uma jogada de abertura em três movimentos. Uma estratégia que bem aplicada é matadora. Como você perceberá no Xadrez existem livros que explicam e ensinam em detalhes cada movimento de cada peça no tabuleiro e as possíveis respostas dos seus adversários. Nos três grandes momentos da partida: Abertura, meio e finalização.

Estes movimentos sincronizados onde seu movimento, e quem começa – peças brancas – sai em vantagem, atrai seu adversário para que execute exatamente os passos que você precisa até chegar no xeque-mate.

Trazendo isto para nossa realidade, precisamos estudar as táticas mais utilizadas no mercado. Por este motivo, recentemente, lancei nosso e-book Do Veneno Sai o Antídoto. Se pudermos prever o movimento que nosso adversário fará na mesa de negociação, no telefone ou numa negociação online, saberemos como neutralizar seu ataque e já impor nossa estratégia.

Outra forma de estudarmos nosso adversário é formularmos as perguntas certas, as nossas famosas perguntas poderosas. Com elas você testa sua linha de argumentação, testa as fraquezas e fortalezas do fornecedor no mercado (análise SWOT) e te ajuda a entender qual tática pode ser melhor aplicada numa negociação. Lembrando que cada negociação é única e que sempre teremos quetestar os 3 pontos acima: Linha de argumentação, análise SWOTe Táticas de Negociação que poderão ser aplicadas ou defendidas.

Este é nosso movimento de peças para conduzir de forma muito profissional e técnica as negociações. A cada pergunta que formulamos desperta o interesse do seu adversário para outras oportunidades que não só o preço. Meus alunos já sabem e conhecem as 64 alavancas que utilizamos para impulsionar nossa estratégia de negociação e com elas potencializar nossos resultados. Com esta forma estruturada, garantimos que nenhuma oportunidade fique na mesa. São 64 possibilidades de redução de custo, sem contar reduzir o preço. Que aparentemente é a mais fácil. Com este método, Lean Thinking in Procurement, você perceberá que é mais fácil ou talvez, menos difícil, reduzir custo numa ou em várias alavancas do que ir diretamente no preço. E, você sabe por quê? Tenho certeza de que você é um comprador experiente e já espremeu o que pode seu fornecedor, mas as 64 alavancas podem ser um território ainda não explorado por você, para sua categoria ou para seu fornecedor.

Parece coincidência, mas não é! Quantas casas temos num tabuleiro de xadrez? 64, certo? Mesmo número de alavancas que usamos para ajudar nosso fornecedor a chegar no custo mais competitivo possível dentro das condições: volume, especificação e qualidade. Cada casa é uma oportunidade de redução de custo. Portanto, abrimos 64 novas oportunidades de redução de custo, cada vez que usamos este método de Lean Thinking in Procurement.

Assim como no Xadrez que a estratégia precisa ser revista toda vez que se joga, na negociação de compras você precisa analisar o SWOT da sua última negociação e identificar seus pontos fortes, fracos,oportunidades que ficaram e as ameaças não tratadas para melhorar sua próxima negociação.

Da mesma forma que um ensaio deve ser feito para simular as inúmeras jogadas, em suas negociações você deve ensaiar seus argumentose pontos com outro colega de compras ou simular suas perguntas e possíveis respostas na sua mente.

Os enxadristas estudam as características, pensamentos, partidas anteriores e jogadas do seu adversário, ao mesmo tempo que nós, profissionais de compras, devemos estudar como o vendedor se comporta na mesa de negociação, no tocante a descontos, propostas, envolvimento de outras pessoas na negociação etc. Tudo isto para ajudar na negociação e entender melhor como será o próximo passo de cada lado.

E, não menos importante, estude, desenvolva e aprimore seus conhecimentos. Mesmo os mais experientes podem sucumbir aos novos desafios. Faça você também comprador(a) como os grandes enxadristas, mantenha-se atualizado. Porque, assim como você, o vendedor aprende com cada negociação que ele faz e as mesmas táticas não irão mais funcionar numa próxima rodada de negociação. Mantenha um vasto repertório de “jogadas”, sempre surpreendendo o seu adversário.

Para conhecer mais sobre estas e outras estratégias acesse no curso Conceitos e Técnicas da Negociação Estratégica. Lá você vai entender a fundo como você pode e deve endereçar cada uma destas oportunidades na montagem da sua estratégia

Recomendo que você assista a minissérie, se tiver interesse aprenda um pouco mais sobre xadrez; mas mais que isso, entenda a importância da aplicação e uso de uma boa estratégia no momento certo e como podemos utilizar as lições aprendidas deste fascinante jogo em nosso dia a dia de negociação.

Estar bem preparado para a negociação o xeque-mate sempre será seu!

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