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Leilão: fazer ou não fazer, eis a questão!

Durante o encontro sobre Procurement na Era da Transformação Digital da SAP Ariba, realizado no dia 17 de maio, um dos participantes perguntou se usávamos leilão em nossas negociações.

Interessante, pois leilão existe há mais de 20 anos e poucas empresas acabam aproveitando isso. Claro que existem os extremos, como o caso de uma das empresas presentes no evento, que comentou usar o leilão em 85% das compras. Olha que negócio interessante?!

Por outro lado, e eu disse isso por lá, o leilão para mim está diretamente associado a Matriz Kraljic. Quando você faz um estudo mais aprofundado da matriz percebe que existem quadrantes que são altamente receptivos para trabalhar com leilão e aí, talvez, essa empresa deve ter muitos itens dentro desse quadrante da Kraljic. São itens de alavancagem e itens de não-críticos que de uma certa maneira levam ao uso de uma ferramenta eletrônica.

Paralelo a isso, veja a produtividade que eles podem ter. Nós sempre entramos na discussão de compras poder ser mais estratégica, de estar mais aprofundada no processo, mais direcionada para gerar resultado e o leilão pode ser uma ferramenta muito interessante, eficaz, e melhor, transparente. Porque não tem intervenção externa. Claro que existe o edital e lá tem cláusula de proteção, mas teoricamente quando acaba o leilão você tem, de imediato, o vencedor.

E outra coisa que é muito importante no processo é que acaba com aquela história de blefe.Está ali uma situação real, de dois fornecedores realmente competindo para entregar o melhor resultado. As condições foram iguais para todos, pois todos receberam o edital pelo sistema. Com o leilão é possível fazer um trabalho bacana, transparente e rápido.

Temos que lembrar também que a estratégia de leilão é algo fundamental. Montar a estratégia de forma errada gera fracasso em sua negociação. E, não vai te ajudar a chegar na economia esperada.

Outro ponto importante é entender os tipos de leilão. E acertar o tipo de leilão com a estratégia é o que vai te dar resultado expressivo para aquilo que você está buscando.

Tipos de leilão:

  • Leilão Holandês: O comprador estabelece um preço mínimo e máximo de compra do item a ser adquirido. Os lances partem do mínimo estabelecido pelo comprador, e que, caso não haja oferta, é ajustado automaticamente, a intervalos definidos, de acordo com o acréscimo pré-estabelecido. O leilão é encerrado no momento em que o primeiro fornecedor apresentar uma oferta (obtenção de uma única oferta)
  • Leilão Reverso: Lance de cada competidor deve ser “melhor” em relação à sua última oferta, respeitando o decréscimo pré-estabelecido
  • Leilão Ranking: Lance de cada competidor deve ser “melhor” em relação à sua última oferta, respeitando o acréscimo pré-estabelecido
  • Leilão Inglês: Leilão reverso, onde os lances dos competidores de devem ser sempre melhores ao melhor lance do evento. De modo que a oferta líder, obrigatoriamente, fique aberta a todos os participantes

Muito recentemente, foi implementado um novo tipo de leilão, o Leilão Japonês. Assim como o leilão Holandês, que teve sua origem em Antuérpia, na venda de Tulipas, o Leilão Japonês tem sua origem no Japão, é claro, na venda de Atum. E funciona assim: todos os fornecedores interessados em vender um produto ou serviço fica virtualmente numa sala, isto poderia ser feito de forma presencial, e um preço é sugerido pelo comprador para a aquisição deste produto ou serviço. Os fornecedores que aceitarem vender pelo preço sugerido ficam na sala. Uma nova rodada de preço é sugerida e vai ficando na sala o fornecedor que conseguir vender pelo preço mais baixo, dado alguns critérios pré-estabelecidos.

Para maior conforto da área de Compras é muito importante conhecer, em profundidade, a estrutura de custos de seus fornecedores através de: TCO, Clean sheet, Should cost e Cost breakdown.

Os que têm mais experiência de compras devem se lembrar do boom dos leilões, em que eram feito a tordo e a direito. Hoje em dia é diferente. É realmente entender com seu cliente interno e com seu especialista de compras quais são as categorias que tem potencial para leilão, qual a melhor forma e o melhor tipo. A matriz Kraljic pode ser uma grande aliada na montagem da estratégia.

E você já rodou leilão? Qual foi a sua experiência? Conta aqui para gente!

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