TCO é uma ferramenta extremamente poderosa usada no Strategic Sourcing e, de uma certa maneira, ela revoluciona o processo de negociação por que a ideia dessa ferramenta é você não olhar somente o preço daquilo que você está comprando. A tradução de TCO, Total Cost of Ownership, é o Custo Total de Propriedade. Mas propriedade de quê? Daquilo que você está comprando, daquilo que está à volta do item comprado.
Para ficar mais visual para todos os leitores, vou tomar como base o exemplo de carros. Quando você está negociando um carro, você olha simplesmente o preço dele. Então escolhe comprar o carro A por ele ser mais barato. Só que você não olhou que é importante olhar! Qual o consumo desse carro? quanto esse carro eventualmente consome de pneu? sua manutenção? seu seguro? a revenda? etc. Você olhou para esses elementos satélites ao preço que compõem o custo total daquilo que você está comprando?
No final do período quando você fizer a conta perceberá que aquilo que foi gasto com o tempo e com a revenda do carro, pode ser maior do que aquela diferença no preço inicial do automóvel. Vamos supor que após os anos de uso o carro mais barato custou R$ 6.000 e o outro R$ 5.800, então aquele carro que custaria mais caro na saída, no final ele sairia mais barato, então teoricamente é o melhor custo entre os dois.
O TCO é uma ferramenta extremamente estratégica, que vai tirar o comprador de uma decisão simplesmente por preço, ela dá argumentos e bagagem para comprar com muita qualidade e confiança. Inclusive, é possível colocar itens como treinamento, enxoval, assistência técnica, manutenção etc. Tudo isso precisa estar composto no preço que fará o custo daquilo que você está comprando. Como resultado, a forma como você está negociando pode mudar completamente.
Ás vezes você compra algo que à curto prazo parece muito barato, mas a médio e longo prazo pode sair caríssimo. Isso traz muita credibilidade para suprimentos, dá visibilidade para captar do cliente interno a real necessidade dele e o ajudar a escolher muito bem.
Muitos compradores acabam não fazendo o TCO por que querem chegar à perfeição. Prego muito em meu treinamento na Vorätte que você pode ter níveis de TCO. Na primeira rodada de TCO você pode ter 3 ou 4 elementos. E daqui há 2, 3 anos, quando a sua categoria estiver mais madura, você passa a ter 30, 40 elementos. Então, você não precisa se preocupar em abrir todos os itens num primeiro momento, mas sim ter a certeza que os itens abertos estão certos. Lembre-se: feito é melhor do que perfeito e pelo menos você montou o seu primeiro TCO. Você já ouviu a frase: “O primeiro TCO você nunca esquece?”
A análise é muito embasada nos elementos que compõem aquilo que você vai comprar. Então, é preciso ter conhecimento do mercado fornecedor, que você ser adquirido pelo Google, pela própria experiência do comprador, do cliente interno, pelo fornecedor/vendedor, grupos de whatsapps e por meio do cost breakdown.
Então, por exemplo, vamos voltar ao exemplo do carro. Qual é o preço de tabela dos carros A e B? O carro A custa R$ 1.000 e o carro B R$ 1.100. Se o TCO não fosse aplicado, automaticamente você compraria o carro A por ser mais barato. Aplicando o TCO você vai olhar para os detalhes: o preço da compra, o consumo de combustível, a manutenção, o seguro, o preço de revenda etc. Aonde você pode pegar essas informações? Em uma revista especializada, no manual do carro e com o próprio fornecedor. Se houver muito mais itens, use a Curva ABC para priorizar e depois deixar para o segundo momentos os outros.
No treinamento de TCO da Vorätte ensinamos a aplicação da ferramenta, não apenas com exemplo de carros, mas com outros. Recomendamos que os participantes tragam seus próprios exemplos para trazer o TCO para o dia a dia dele. E, dentro do conceito de gestão à vista, criamos esses cases de acordo com as categorias para que o profissional consiga aplica-lo em seu trabalho já no dia seguinte.
