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As melhores práticas para melhorar sua performance na área de compras

Ao pensar no futuro da área de compras, o comprador tem que ter em mente duas coisas importantes na hora de investir no desenvolvimento de sua carreira:

1. Desenvolver as habilidades técnicas

É fundamental se desenvolver tecnicamente no que você faz e aqui entra um bom treinamento em Strategic Soucing, em Técnicas de Negociação ou em (TCO) Total Cost of Ownership, por exemplo. É necessário investir na carreira. E aqui vale frisar, que a carreira é sua e não da empresa. Ou seja, se ela não investir no seu desenvolvimento é você quem tem que investir se quiser melhorar sua performance.

O que não dá é para ficar esperando a companhia investir e esse dia nunca chegar. É aquela velha história do Tostines: “eu não melhoro minha performance por que a empresa não investe em mim ou eu ela não investe em mim por que eu não melhoro minha performance? Está na sua mão essa escolha, porque quem se preocupa com a carreira é o colaborador.

2. Desenvolver as competências

Você precisa saber quais são suas competências para ser um ótimo comprador, para ser um ótimo líder, um coordenador, um gerente ou um diretor de Compras. E como eu desenvolvo isso? Com um processo de Coaching ou mentoria. Vale ressaltar aqui que a Vorätte é a única empresa no mundo a ter um conceito chamado Coaching de Compras. E aqui é a combinação perfeita: criar um plano completo de desenvolvimento de carreira, onde olhamos para as competências e habilidade técnicas que faltam para alcançar a sua meta, seu objetivo.

Os segredos de um ótimo comprador

É sempre bom olhar para os profissionais de sucesso da área. Como eles chegaram onde estão? Quais são suas habilidades, suas competências, como eles agem, quais são suas características?

Eu acredito que todo ótimo comprador tem pelo menos três características básicas:

1. Conhecimento da categoria em que atua

É preciso ser altamente conhecedor da sua categoria para ter condições de discutir com o cliente interno no mesmo nível de conhecimento. O cliente interno não quer um comprador só para fazer a parte burocrática, ele está preocupado com a qualidade, com a entrega e com o relacionamento.

Para o lado do fornecedor é a mesma coisa, pois sem conhecer a categoria a fundo fica difícil negociar, pois você não saberá fazer as perguntas certas, não vai conseguir organizar as ideias para compor uma estratégia perfeita de negociação, não vai saber qual é o preço ideal, por exemplo.

2. Conhecimento de Strategic Sourcing

Conhecer e saber aplicar a metodologia é fundamental para o conhecimento da categoria. É preciso também conhecer de projetos, pois o Strategic Sourcing é um projeto e se você seguir os passos como ensinamos na Vorätte, então você vai entender que aquilo já entra no conceito de projeto e seus entregáveis ficam muito claros e não há risco de deixar de entregar a metodologia.

3. Ser um ótimo negociador

E o último ponto crucial dentro disso é ser um ótimo negociador, claro. Uma boa parte disso tudo é o poder de convencimento, o saber como negociar.  

Transformação com o Strategic Sourcing

A melhoria no desempenho de um comprador quando ele aprende e aplica o Strategic Sourcing é imediata, principalmente com o método usado pela Vorätte, o qual o comprador já consegue aplicar o que aprendeu no dia seguinte e isso fica nítido para o gestor, para o cliente interno e para o fornecedor.

Fica muito claro que ele fez uma mudança no seu processo de negociação e isso contribui muito para o desempenho, pois é possível extrair mais resultados da categoria, mais engajamento do cliente interno e mais parceiro com o fornecedor.

Tudo isso somado dá força para mostrar internamente um trabalho diferenciado, detalhado, com propriedade, com características muito fortes dentro da categoria.

Quem aplica o treinamento de Strategic Sourcing tem ganhos incríveis e muitas vezes duplica ou até triplica o saving. Com conhecimento é possível discutir, trazer ideias e novos conceitos e isso eleva o desempenho.

O método Gestão à Vista utilizado pela Vorätte é também um ótimo aliado ao marketing pessoal, pois ele é visual, se consegue mostrar a evolução da categoria, de como ela era e como ela vai ficar.

6 treinamentos que ajudam a maximizar seu desempenho

1. Strategic Sourcing

Não importa se é um comprador operacional, tático ou estratégico, todos os profissionais da área deveriam fazer e conhecer. Porque, se você vislumbra uma movimentação de carreira ou uma área de compras mais estratégica é preciso conhecer e aplicar a metodologia. 

2. Conceitos e técnicas de negociação

Não adianta conhecer Strategic Sourcing e não saber negociar.  A Vorätte aplica as técnicas de negociação com ênfase em linguagem corporal para você aprender a ler e entender o outro lado, saber o quão confortável ele está, se ele está escondendo alguma coisa e como está andando a sua negociação.

3. Análise de Demanda

É o primeiro passo do Strategic Sourcing,  Vale se aprofundar e entender como analisar a demanda, o que é realmente importante, quais dados priorizar, como priorizar, como colocar na Kraljic, que estratégia montar, como interpolar tudo para extrair o melhor resultado na categoria.

4. TCO – Total Cost of Ownership

Se aprofundar em algumas ferramentas, como TCO (Total Cost of Ownership), que é fundamental para quem quer evoluir na área, já que a ferramenta abre a categoria em detalhes para que o real custo fique visível. Porque não basta olhar o preço.

5. Should Cost e Cost Breakdown

Com esse treinamento é possível enxergar a cadeia de valores, como pode adivinhar qual é o preço ou qual seria o preço ideal a ser pago pela sua categoria. Sabendo disso você consegue criar um ZOPA, ou seja, uma zona de acordo em potencial para a sua categoria. Isso ajuda a entender se o preço está muito fora, se está muito baixo.

6. Contratos

Para saber quais são as cláusulas  que não podem faltar, o que é importante deixar negociado, onde você começa a sua negociação, etc .

Melhores práticas da área

A primeira das melhores práticas para melhorar o resultado da área de compras é criar uma área estruturada, onde se tenha uma visão muito clara de compradores operacionais, táticos e estratégicos e onde cada um saiba o seu papel, que a empresa saiba qual é o papel da área para saber acionar e saber trabalhar com tudo isso, ter um time muito bem treinado dentro das suas ferramentas e competências.

Outro ponto é que a política de compras tem que ser flexível ao ponto de você não engessar o seu processo para que o cliente interno não diga “a área de compras é muito burocrática então não quero envolve-la”, mas ao mesmo tempo é necessário respeitar os processos. Então é preciso que o cliente entenda que a área de compras consegue agregar valor. Quando você consegue agregar valor para o seu cliente interno ele entende e segue as políticas da empresa.

Vale ressaltar também a importância de um SRM, um programa de relacionamento com seu fornecedor, pois é crucial desenvolver muito fortemente a relação com o fornecedor já que no fim do dia é ele quem vai ajudar a criar condições de você ser mais rápido, a encontrar solução, como trazer economia ano após ano, a trazer inovação, etc.

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