Se você ainda não leu ainda o livro O Corpo Fala de Pierre Weil e Roland Tompakow eu recomendo muito que o leia. Por que é exatamente isso que acontece na mesa de negociação. O nosso corpo emite sinais muito claros daquilo que estamos passando na mesa de negociação. É como um jogo de poker, o jogador que não sabe fazer a leitura do seu adversário e vice-versa, que não sabe esconder do seu adversário os sinais, perde.
Com treinamento certo e tempo você passa a perceber como o corpo do outro está se mexendo e enviando uma mensagem e isso é só uma questão de estar atento ou não.
Aprender os sinais da linguagem corporal ajuda muito na hora da negociação, pois com isso você passa a perceber se o que acabou de falar incomodou ou não, se faz sentido, se você conseguiu criar um ambiente harmônico para começar a negociação, se é uma hora boa para falar aquilo que é mais crítico em uma negociação, como o fornecedor interpretou, se ele está inventando uma história ou se ele está contando uma história verdadeira. Não é fácil, você precisa de algum tempo de treino e de um olhar e uma escuta muito refinada para conseguir captar os sinais.
Eu diria que existem alguns sinais muito importantes para você ficar atento. O primeiro sinal é se a pessoa está te olhando no olho, pois quem fala a verdade, quem sabe o que está fazendo olha no olho do outro. Quem tem filho sabe. Quando o nossos filhos estão mentindo eles olham para baixo. Por que ele sente culpa e, por isso, baixa o olhar.
Outro sinal muito importante é conseguir ver a impaciência do outro lado. Se o seu parceiro de negociação está se mexendo muito, batendo na cadeira, pode ter certeza de que ele não está com muita confortável com o assunto ou tópico abordado.
Eu sempre gosto de ir para uma negociação com mais uma pessoa ao meu lado. Assim, enquanto um fala e outro presta atenção nos sinais, já que quem está falando está criando, elaborando a argumentação e nem sempre está 100% atento aos sinais. Com o tempo se aprende a argumentar e olhar os sinais do outro ao mesmo tempo, mas você pode usar uma outra pessoa para te ajudar a entender e até eventualmente confrontar um sinal.
Os sinais que o corpo emite também vale para você, comprador. Eu estava conversando com um colega sobre isso esses dias. Ele me disse que tem um problema sério em suas negociações por que o seu rosto fala por ele. Eu sugeri para ele que assistisse algum jornal daqueles que mostram coisas mais pesadas, enquanto se olha no espelho. Dessa forma ele pode aprender a moldar suas expressões e reações.
Para te ajudar em uma mesa de negociação, selecionei 5 dicas, com um bônus, ou seja, 6 dicas no total. Confira e comece a treinar o seu olhar no seu próximo encontro com o vendedor.
1. Aperto de mão
Aqui dou duas dicas em uma. A primeira: se você quer passar poder aperte com firmeza a mão do outro. Claro, não precisa esmagar a mão da pessoa, mas seja firme. Isto, também vale para as mulheres. Mulheres poderosas tem aperto firme de mão. A segunda: se o outro lado quer demonstrar poder ele vai inclinar a sua mão levemente para dentro. Então, quem está com a tampa da mão para cima é quem tem o poder. Cuidado! Se a pessoa inclinar sua mão para dentro ela está querendo passar poder ou quer te intimidar já de cara.
2. Corpo próximo da mesa
Quem está acostumado com negociação sempre começa com assuntos mais triviais, como falar do tempo, a economia… mas nem sempre as pessoas sabem exatamente a hora de parar. Você só deve cortar esses assuntos triviais quando seus parceiros de negócio estiverem encostados à mesa. Pois, quando a pessoa não está encostada na mesa significa que ela ainda está se sentindo desconfortável. Quando há um desconforto, o outro joga o corpo para trás, se afastando da mesa, pode também cruzar os braços ou uma das pernas. Quando queremos começar bem uma negociação é preciso forçar a pessoa a se aproximar da mesa, por que daí sim significa que ela está pronta para negociar.
3. Batida de papel na mesa.
A forma como a pessoa bate o papel pode significar dois sinais. Bater o papel na vertical, como se estivesse arrumando-os, significa que a pessoa quer mudar de assunto. Já, bater o papel deitado, na horizontal significa que a pessoa terminou a reunião. Não adianta falar mais nada para ela, pois ela já encerrou ali.
Há algum tempo realizei um treinamento de linguagem corporal no Canadá e uma das pessoas ficava toda hora batendo o papel na mesa. Depois acabei percebendo que ele tinha TOC, ficava arrumando a mesa a toda hora. Então é preciso tomar cuidado com esse sinal.
4. Mão na boca
Aqui vou separar em dois momentos: quando você está falando e a pessoa do outro lado fica com a mão na boca e quando a pessoa fala enquanto está com a mão na boca. No primeiro caso, seu parceiro de negociação quer, muito provavelmente, falar alguma coisa. E aí vai depender de você deixar ele falar ou não. Mas fique atento: se for um movimento muito rápido em que ele iria falar e segurou a palavra é medo de soltar alguma coisa e aqui é hora de instigar ou investigar. E nessa de liberar palavra pode vir algo bom para você. O segundo caso, significa que o outro pode estar escondendo alguma coisa, não é necessariamente uma mentira, mas ele não está dando toda a informação.
5. Olhar
O olhar diz muito. Se quando você estiver com alguém e o mesmo fica olhando muito para baixo é por que ele está puxando emoção, está trabalhando com a emoção. Já quando você está falando com uma pessoa e a ela está inventando uma história o olhar vai para o lado esquerdo. Não da para dizer que é mentira, mas levantar os olhos para a esquerda é produto de imaginação. Quando estamos realmente lembrando de dados e fatos reais buscamos do lado direito. Se não sabe e vai chutar a pessoa olha para o lado esquerdo.
6. Lie to Me
Recomendo muito esse seriado, pois ele fala muito de linguagem corporal. Eu me especializei em linguagem corporal em negociação e dou treinamento sobre o tema. Já dei treinamento nos EUA, Canadá e em São Paulo. E do seriado tirei muitas sacadas até para dizer que não é apenas um sinal que vai dizer que está ou não mentindo. Tem um conjunto de sinais para ter certeza de que a pessoa está mentindo ou não.
Quer aprender mais de linguagem corporal e ser mais assertivo em suas negociações? Confira os treinamentos no site da Vorätte!
