O que é CBD?
Cost Break Down (CBD) nada mais é do que conhecer a estrutura de custo do fornecedor. Na compra de produto ou serviço é importante entender: qual a porcentagem de imposto, a taxa administrativa, a matéria prima, a mão de obra, o lucro, o software, etc. A somatória e a abertura de todos esses itens resulta no preço final. E […]
Ancorar ou não uma negociação?
Eis a questão. Saber ancorar é uma grande vantagem competitiva. Se você realmente sabe ancorar então faça em toda negociação, por que quem ancora primeiro puxa o preço. Se for o fornecedor o valor sobre. Se for o comprador o valor desce. Se você ancorar muito bem ancorado o vendedor não tem coragem de falar que […]
O que é TCO?
TCO é uma ferramenta extremamente poderosa usada no Strategic Sourcing e, de uma certa maneira, ela revoluciona o processo de negociação por que a ideia dessa ferramenta é você não olhar somente o preço daquilo que você está comprando. A tradução de TCO, Total Cost of Ownership, é o Custo Total de Propriedade. Mas propriedade de quê? Daquilo que você […]
7 dicas para começar o ano negociando melhor
2017 está chegando ao fim. Agora é o melhor momento para fazer um balanço do que passou, descobrir onde você errou, onde você acertou, onde você quer melhorar ou mudar e, com determinação começar 2018 de forma diferente. Selecionamos aqui uma série de dicas que poderão fazer toda a diferença na sua carreira neste próximo ano. Faça sua lista […]
Definir plano de ação com prazo ou escopo inviável de ser realizado
Este é um Pecado Capital que alinha as necessidades de Compras com um forte relacionamento com os fornecedores. A busca constante por bons fornecedores nos leva a criar reuniões permanentes com eles. Nesses encontros, um dos pontos que devem ser explorados é com relação a performance. Isto é, se temos alguma falha de processo do fornecedor e/ou até qualidade. Uma vez […]
Não fazer encontro trimestral com os principais fornecedores
Eu aprendi que é muito importante ter uma agenda fixa para reunião de alinhamento com os meus principais fornecedores. Você já deve saber ou já deve ter lido algum post meu falando sobre a dificuldade de encontrar e reter bons fornecedores. Trabalhei em uma empresa que aplicava um método de avaliar seus serviços com reuniões trimestrais com […]
Não alinhar com o fornecedor que Compras é a área de entrada de projetos e inovação
Neste Pecado Capital, divido um segredo com você: estudos comprovam que mais de 70% dos custo de um item é determinado durante o estágio de design. Você ainda não sabia disso? Então, por isto é tão importante você alinhar, junto com seus fornecedores, que todo e qualquer projeto que “entrar” na sua empresa deve, necessariamente, passar por Compras. […]
Definir metas de performance impossíveis de serem alcançadas para os critérios de avaliação dos fornecedores
Neste post quero falar sobre ser SMART. Smart para quem não sabe é um conceito inteligente para estabelecer metas. Entre outras coisas, o conceito SMART prega que uma meta precisa ser alcançável. Este é o A do smArt. Criar metas inalcançáveis tem dois fatores negativos para Compras: 1. Isto já deve ter acontecido com você – uma meta inalcançável, já de […]
Não avisar o fornecedor da última rodada de negociação
O assunto do Pecado Capital de Compras de hoje serve para evitar o desconforto com seu cliente interno e gerar mais transparência na hora de fechar uma negociação. Muito diferente do que muitas pessoas pensam, é extremamente importante avisar ao fornecedor da última rodada de negociação e, com isto, a última chance do fornecedor dar o seu melhor último preço. Para isto, avise que […]
12 dicas fundamentais para negociar melhor
Vejo muitas pessoas se gabando de suas façanhas, mas poucos tem a habilidade de realmente saber negociar e tirar o melhor resultado da negociação. Negociar bem é uma arte. Por isso, você aprender outras formas de negociar pode ser um diferencial. Confira as dicas essenciais para uma boa negociação que preparamos para você e conquiste […]