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Como se tornar o protagonista

Hoje, respondo a uma observação de um aluno do treinamento online de Strategic Sourcing.

Não sei se você sabe, mas dentro do treinamento online de Strategic Sourcing temos um grupo de Master Class. Além do conteúdo das aulas, debatemos outros assuntos interessantes. Este, não pude deixar de dividir com você.

O aluno fez a seguinte observação… “Renato sobre a aula de especificação do curso eu gostaria de abrir uma observação: muitas vezes, quando vamos fazer o questionamento sobre a especificação dos produtos aos nossos clientes internos os mesmos criam barreiras sobre as marcas. Fazendo com que fiquemos presos a algumas marcas específicas. Já tive casos em que eu gostaria de desenvolver um novo fornecedor e levar material para teste e o mesmo nem aceitou fazer um trabalho de teste.”

Se você já passou por isto, dá uma curtida aqui neste artigo para saber que não estamos sozinhos.

Veja o que respondi…

Uma vez que estamos estudando e aprendendo sobre a metodologia Strategic Sourcing, vou aproveitar para responder utilizando os passos do Strategic Sourcing que estamos aprendendo no nosso treinamento.

Eu passei muito por isto que vocês estão falando e obviamente nosso cliente interno pode querer utilizar uma determinada marca (gold plate ou tailor made).

Primeiramente, temos que entender porque este fenômeno acontece. E, isto acontece porquequando estamos na faculdade, e ficamos lá por 4/5 anos – alguns até mais, somos “treinados” num determinado equipamento, marca e fabricante. Aprendemos a confiar naquele equipamento,aprendemos a operar naquele equipamento e, quando saímos da faculdade estamos aptos a operar e confiar naquele equipamento, marca e fabricante. Quando você fez faculdade, não era assim?

Mesmo quem fez engenharia, medicina, odonto, ciência da computação etc aprendeu sobre uma ferramenta, produto, marca, fabricante e modelo. E, isto não é errado!! Temos que aprender na prática. E, para praticar, temos que usar alguma coisa. Quiçá, seja a melhor!!!

Eu mesmo, quando estudei engenharia na Mauá, aprendi a usar uma calculadora que, não sei se ainda existe, chamava-se TI-60 (Texas Instrument-60). Lembro que meu pai deu um duro danado para comprar a mesma para mim. Hoje, já não tenho mais a TI-60, mas utilizo uma outra que tem umas letrinhas e uns números. E, tenho muita dificuldade quando tenho que operar com outra calculadora. Meu mindset, pelos anos de trabalho na área de Suprimentos me fez confiar, até pela facilidade, nesta calculadora.

Bom, e onde entramos nós compradores e a metodologia Strategic Sourcing nesta história?

Começando, onde entramos nós compradores… toda técnica de negociação não é só para o vendedor, não sei se você sabia disto?!. As maiores negociações que iremos realizar são com nosso cliente interno (requisitante) ou chefes (imediatos ou não). Neste momento é que temos que usar toda nossa técnica de persuasão e negociação para convencê-los a apoiar a estratégia de negociação que estamos conduzindo e/ou montando.

Caso você queira se aprofundar mais no assunto de persuasão, existe um livro do Robert B. Cialdini chamado Armas de Persuasão. Recomendo que você dê uma olhadinha. Inclusive, você vai entender melhor a estratégia de alguns vendedores.

Outra habilidade que estamos estudando na Master Class é alinhar o perfil do comprador e do cliente interno, utilizando o mapeamento do perfil comportamental para entender qual é o seu perfil e mapear o perfil comportamental do seu cliente interno. Uma vez entendido os 2 perfis, o seu e do seu cliente interno, você consegue montar uma estratégia de comunicação mais adequada aos 2 perfis com chances muito maiores de obter o que você está buscando.

Dependendo do seu perfil comportamental você terá mais ou menos habilidade para tratar este assunto e convencer seu cliente interno. Para você, e baseado no seu perfil, pode ser muito obvio, lógico ou matemático, mas para seu cliente interno ele precisará de mais convencimento, relacionamento, dados e fatos para convence-lo ao menos escutar ou testar o que você está propondo.

Importante lembrar que cada perfil comportamental tem seu próprio mindset e se queremos convencer alguém de mudar este mindset, temos que entender como ele está pensando e criar estratégias dentro do seu perfil para convence-lo o mais rapidamente e definitivamente.

Não existe perfil certo ou errado. Existem profissionais de compras que conhecem seu perfil e do seu cliente e preparam estratégias adequadas para abordar uma conversa ou apresentação mais adequada e assertiva.

Onde entra o Strategic Sourcing? Entra exatamente para você construir esse relacionamento com a sua categoria e com seus stakeholders. Primeiro identificando a especificação que você tem e que está no primeiro passo do Strategic Sourcing, chamado Análise da Demanda.

No próximo passo, Análise do Mercado Fornecedor, você irá analisar, através das 5 forças de Porter e análise SWOT quais são as suas fortalezas, oportunidades, fraquezas e ameaças, a luz do seu poder de negociação como comprador. Ainda dentro das 5 forças de Porter você irá mapear quais são os substitutos perfeitos que esta especificação possui. Neste momento, começa o trabalho de desenvolver sua estratégia de convencimento para mudança da antiga especificação para uma nova.

Ainda neste passo, Análise do Mercado Fornecedor, temos um subpasso que é a reunião dealinhamento com o cliente interno e benchmarking. Onde, colocamos o gato no telhado e aprofundamos no conhecimento da nova especificação junto a outras empresas que já utilizam esta especificação. Temos que levar em conta que esta especificação pode ser nova para a empresa A, mas não tão nova para a empresa B, C, D etc.

Você vai trabalhar nas ferramentas do Strategic Sourcing para desenvolver sua estratégia. Pois, lá na frente, quando você estiver no quarto passo e você for sugerir a mudança está muito mais fácil de convencer toda a organização daquilo que você está propondo.

Não adianta montar sua estratégia de negociação, só para você, fechar com o fornecedor e comunicar ao seu cliente interno. Lembre-se que por muito tempo, talvez até por anos, ele vem comprando e utilizando esta especificação e fornecedor. A qual, nunca deu nenhum problema para ele. Este elemento surpresa, “toma aqui um novo fornecedor e especificação”, vai gerar um ruptura no modelo mental do seu cliente interno que não vai conseguir suportar a mudança e vai criar uma barreira muito grande. Leve em conta que em algum momento do passado, não necessariamente com você, alguém já possa ter prometido mundos e fundos e não aconteceu. Então, já existe uma ruptura nesta confiança que você precisa mapear, entender e agir.

O cliente interno que ter a mesma confiança e credibilidade que ele tem hoje com o que você está propondo de mudança.

E, para você conquistar isto, você precisa seguir os passos da metodologia Strategic Sourcing. Por isto, que ela é uma metodologia. É para seguir todos os passos. Um atrás do outro, como se fosse uma receita de bolo.

Não estou dizendo que é fácil! Gerar economia dentro deste cenário apontado para este aluno e que com certeza você já passou por isto também, vai demandar uma dedicação muito grande sua, do fornecedor (atual e novo) e do cliente interno. Mas, é possível e gratificante de fazer e gerar economias de até 2 casas.

No terceiro passo: Estratégia da Negociação, utilizando as alavancas de negociação, você consegue precificar e medir o impacto no resultado de você não utilizar a nova especificação. Fica mais fácil dos stakeholders entenderem o quanto está sendo deixado de economizar somente utilizando esta alavanca.

Seguir a metodologia vai fazer com quem todos os envolvidos entrem num processo desconvencimento natural, pois as ferramentas e estratégias passam a fazer sentido e tudo fica mais claro, transparente e comprovado.

Outro ponto que ajuda muito é a realização de comitês para apresentar as estratégias para os principais envolvidos e não somente para o requisitante ou “dono da especificação”. Neste comitê você deve contar a história, de maneira resumida, de como está andando a estratégia de negociação, pontos de discussão e o que você espera dos participantes.

Na montagem da estratégia da negociação, terceiro passo da metodologia, você pode alinhar com seus stakeholders que no início você vai comprar 15% a 20% do volume para fazer testes ou que vai fazer 90 dias de testes num ambiente controlado etc. Isto tudo para dar ainda mais credibilidade a mudança e trazer a confiança que o “dono da especificação” almeja.

Este teste pode ser feito até mesmo antes de enviar a RFP para o mercado. Assim, quando você for para a mesa de negociação, quarto passo da metodologia, você já sabe como será sua ZOPA e como montar os irmãos metralha  (BATNA, MDO e LAA).

+ Assista o vídeo sobre ZOPA

Se você concorda, deixe seu comentário.

Conte para nós como você tem introduzido novas especificações nas suas negociações?

Um grande abraço.

Renato Honorato.

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