Na arte da negociação escutar a sua contra parte é essencial para capturar o que as entrelinhas querem que te contar e utilizar isto como estratégia para formular e fortificar sua linha de argumentação. São nos detalhes do que é dito que “escapa” a estratégia da sua contraparte ou até mesmo, você percebe uma contradição. E, estas “escapadas” e contradições é que irão te dar “munição” para melhorar ou fortalecer sua linha de argumentos. Já ouvi, e não foi nem uma e nem duas, mas várias frases que mataram a negociação. No entanto, só quem realmente estava com a escuta atenta, foi capaz de decifrar e transformar os detalhes sutis em fortes argumentos para fechar uma negociação complicada ou “perdida”.
Há uma grande diferença entre manter a boca fechada enquanto o outro fala e aquilo que os especialistas em comunicação chamam de escuta “atenta”. Essa ajuda a captar o que nossa contraparte tem a dizer, indicando ao mesmo tempo que estamos alertas e ansiosos para saber o que o outro tem em mente.
Eis algumas dicas sobre como ser um ouvinte atento, o que será útil em qualquer tipo de negociação:
- Fixe seu olhar na pessoa que está falando;
- Tome notas quando for conveniente;
- Não se permita pensar em nada que não seja aquilo que sua contraparte está falando;
- Resista à ânsia de formular suas respostas até a pessoa acabar de falar;
- Preste atenção à linguagem corporal da contraparte;
- Faça perguntas para obter mais informações e estimular a contraparte a prosseguir com o assunto; e
- Repita, com suas próprias palavras, o que você ouviu para ter certeza de haver entendido e mostrar a contraparte que você processou as suas palavras.
Será que você faz isto?!?!
Somente o hábito de balançar a cabeça, como sinal de concordância, não é garantia de que você está verdadeiramente prestando a atenção no que está sendo dito. Na verdade, e muito pelo contrário, quem está só balançando a cabeça em sinal de concordância, já ligou o botão do piloto automático e não está prestando a atenção em mais nada do que está sendo falado. Tome cuidado para este não ser o seu caso!
Um grande abraço,
Renato Honorato
