Conheça a História das 5 Forças de Porter
O terceiro personagem importante nesta história é Michael E. Porter. Ele é professor da Harvard Business School, com interesse nas áreas de Administração e Economia, e autor de diversos livros sobre estratégias de competitividade.
Estudou na Universidade de Princeton, onde se formou em Engenharia Mecânica e Aeroespacial. Obteve um MBA e um doutorado em Economia Empresarial, ambos em Harvard, onde se tornou professor aos 26 anos.
Quem é Michael Porter?
Porter foi consultor de estratégia para várias empresas norte-americanas e internacionais e desempenha um papel ativo na política econômica. Seu trabalho resultou em conceitos como a análise de indústrias com base em cinco forças competitivas e nas três fontes genéricas de vantagem competitiva: diferenciação, baixo custo e foco em mercado específico.
As 5 forças de Porter: Como Estratégia de negociação
Vamos agora discutir o conceito das Cinco Forças Competitivas, também conhecido como as 5 Forças de Porter, que usaremos na elaboração de nossa estratégia de negociação. Originalmente desenvolvido para a área de administração e estratégia empresarial, ficou claro desde o início que ele pode ser adaptado e usado em conjunto com a metodologia Strategic Sourcing.
O conceito, que chamaremos de ferramenta a partir de agora, está estruturado em cinco forças que podem influenciar uma negociação. São elas:
1ª Força: Novos Entrantes
2ª Força: Produtos Substitutos
3ª Força: Fornecedores
4ª Força: Compradores
5ª Força: Rivalidade entre concorrentes
No gráfico abaixo, você pode entender melhor as 5 Forças de Porter e o que cada uma avalia.
As forças acima estão listadas na sequência que eu costumo analisá-las. Gosto de deixar por último a Rivalidade entre os fornecedores, pois isso nos fornece conclusões importantes, incluindo a viabilidade de leiloar a categoria que estamos analisando.
Portanto, como fizemos na Matriz Kraljic, é necessário fazer uma série de perguntas sobre a categoria em relação ao mercado, para determinar o nosso nível de “força” ao executar nossa estratégia de compra.
O mercado já possui algumas planilhas preparadas com as perguntas, talvez seja necessário ajustar algumas para atender melhor às suas necessidades e possivelmente incluir novas perguntas, dependendo da sua categoria. O próprio gráfico abaixo mostra o resultado da categoria em cada uma das forças.
Agora, vamos analisar o gráfico. Da forma como o configurei, quanto mais verde estiver, ou seja, mais próximo de 5 (o gráfico varia de 0 a 5), mais força/poder a categoria terá. Nesse caso, é bom que a categoria tenha força/poder. E por que isso é bom? Porque significa que a categoria tem o poder de impulsionar nossas negociações e obter o máximo proveito do mercado fornecedor.
O gráfico que você está vendo é de uma categoria que analisei no passado. Vamos interpretar o gráfico?
– Novos Entrantes (Ameaça de Novos Entrantes):
Nota: 0,5 – Isso significa que é um mercado onde a base de fornecedores está em
constante renovação. Provavelmente, existem altos custos de investimento para entrar nesse segmento e/ou canais de distribuição complexos e/ou é necessário possuir know-how/patente e/ou registro em órgãos reguladores, entre outros.
– Produtos Substitutos (Ameaça de Produtos Substitutos):
Nota: 4,5 – Isso significa que a especificação ou item dentro dessa categoria pode ser facilmente substituído e/ou o comprador/organização está inclinado a mudar de fornecedor e/ou há uma nova relação entre preço e rendimento e/ou baixo custo de mudança para o comprador, entre outros.
– Fornecedores (Poder de Negociação dos Fornecedores):
Nota: 2,8 – Isso significa que o fornecedor tem pouco poder em relação ao mercado fornecedor. Isso pode indicar que há muitos fornecedores que vendem o mesmo item e/ou baixo custo de mudança para sair desse fornecedor, entre outros.
– Compradores (Poder de Negociação dos Clientes):
Nota: 3,2 – Isso significa que o comprador tem um poder moderado em relação ao mercado fornecedor. Isso pode indicar que o volume de compras é alto, existem muitos fornecedores que vendem o mesmo item e/ou baixo custo de mudança para sair desse fornecedor, entre outros.
– Rivalidade entre Concorrentes (Rivalidade Entre Concorrentes):
Nota: 1,9 – Isso significa que os concorrentes não têm interesse em canibalizar uns aos outros. Ou seja, não há interesse em “roubar” a participação de mercado um do outro, devido a fatores como poucos concorrentes, diferenciação de produtos, monopólio, oligopólio, diversidade de concorrentes e poder financeiro/econômico dos concorrentes, entre outros.
Ao analisar essas cinco forças, podemos compreender o poder (forte ou fraco) que a categoria possui em relação ao mercado fornecedor. Com isso, podemos nos preparar para enfrentar a batalha adequada durante o desenvolvimento do projeto. Nos próximos posts, explicarei por que chamo a aplicação da metodologia Strategic Sourcing de projeto.
