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As 5 Forças de Porter: História e aplicação em Compras

o conceito das Cinco Forças Competitivas, também conhecido como as 5 Forças de Porter, que usaremos na elaboração de nossa estratégia de negociação.

Conheça a História das 5 Forças de Porter

O terceiro personagem importante nesta história é Michael E. Porter. Ele é professor da Harvard Business School, com interesse nas áreas de Administração e Economia, e autor de diversos livros sobre estratégias de competitividade.

Estudou na Universidade de Princeton, onde se formou em Engenharia Mecânica e Aeroespacial. Obteve um MBA e um doutorado em Economia Empresarial, ambos em Harvard, onde se tornou professor aos 26 anos.

Quem é Michael Porter?

Porter foi consultor de estratégia para várias empresas norte-americanas e internacionais e desempenha um papel ativo na política econômica. Seu trabalho resultou em conceitos como a análise de indústrias com base em cinco forças competitivas e nas três fontes genéricas de vantagem competitiva: diferenciação, baixo custo e foco em mercado específico.

As 5 forças de Porter: Como Estratégia de negociação

Vamos agora discutir o conceito das Cinco Forças Competitivas, também conhecido como as 5 Forças de Porter, que usaremos na elaboração de nossa estratégia de negociação. Originalmente desenvolvido para a área de administração e estratégia empresarial, ficou claro desde o início que ele pode ser adaptado e usado em conjunto com a metodologia Strategic Sourcing.

O conceito, que chamaremos de ferramenta a partir de agora, está estruturado em cinco forças que podem influenciar uma negociação. São elas:

1ª Força: Novos Entrantes

2ª Força: Produtos Substitutos

3ª Força: Fornecedores

4ª Força: Compradores

5ª Força: Rivalidade entre concorrentes

No gráfico abaixo, você pode entender melhor as 5 Forças de Porter e o que cada uma avalia.

As 5 forças de Porter e a importância em compras
As 5 forças de Porter e a importância em compras

As forças acima estão listadas na sequência que eu costumo analisá-las. Gosto de deixar por último a Rivalidade entre os fornecedores, pois isso nos fornece conclusões importantes, incluindo a viabilidade de leiloar a categoria que estamos analisando.

Portanto, como fizemos na Matriz Kraljic, é necessário fazer uma série de perguntas sobre a categoria em relação ao mercado, para determinar o nosso nível de “força” ao executar nossa estratégia de compra.

O mercado já possui algumas planilhas preparadas com as perguntas, talvez seja necessário ajustar algumas para atender melhor às suas necessidades e possivelmente incluir novas perguntas, dependendo da sua categoria. O próprio gráfico abaixo mostra o resultado da categoria em cada uma das forças.

Agora, vamos analisar o gráfico. Da forma como o configurei, quanto mais verde estiver, ou seja, mais próximo de 5 (o gráfico varia de 0 a 5), mais força/poder a categoria terá. Nesse caso, é bom que a categoria tenha força/poder. E por que isso é bom? Porque significa que a categoria tem o poder de impulsionar nossas negociações e obter o máximo proveito do mercado fornecedor.

O gráfico que você está vendo é de uma categoria que analisei no passado. Vamos interpretar o gráfico?

Novos Entrantes (Ameaça de Novos Entrantes):

Nota: 0,5 – Isso significa que é um mercado onde a base de fornecedores está em

 constante renovação. Provavelmente, existem altos custos de investimento para entrar nesse segmento e/ou canais de distribuição complexos e/ou é necessário possuir know-how/patente e/ou registro em órgãos reguladores, entre outros.

Produtos Substitutos (Ameaça de Produtos Substitutos):

Nota: 4,5 – Isso significa que a especificação ou item dentro dessa categoria pode ser facilmente substituído e/ou o comprador/organização está inclinado a mudar de fornecedor e/ou há uma nova relação entre preço e rendimento e/ou baixo custo de mudança para o comprador, entre outros.

– Fornecedores (Poder de Negociação dos Fornecedores):

Nota: 2,8 – Isso significa que o fornecedor tem pouco poder em relação ao mercado fornecedor. Isso pode indicar que há muitos fornecedores que vendem o mesmo item e/ou baixo custo de mudança para sair desse fornecedor, entre outros.

Compradores (Poder de Negociação dos Clientes):

Nota: 3,2 – Isso significa que o comprador tem um poder moderado em relação ao mercado fornecedor. Isso pode indicar que o volume de compras é alto, existem muitos fornecedores que vendem o mesmo item e/ou baixo custo de mudança para sair desse fornecedor, entre outros.

Rivalidade entre Concorrentes (Rivalidade Entre Concorrentes):

Nota: 1,9 – Isso significa que os concorrentes não têm interesse em canibalizar uns aos outros. Ou seja, não há interesse em “roubar” a participação de mercado um do outro, devido a fatores como poucos concorrentes, diferenciação de produtos, monopólio, oligopólio, diversidade de concorrentes e poder financeiro/econômico dos concorrentes, entre outros.

Ao analisar essas cinco forças, podemos compreender o poder (forte ou fraco) que a categoria possui em relação ao mercado fornecedor. Com isso, podemos nos preparar para enfrentar a batalha adequada durante o desenvolvimento do projeto. Nos próximos posts, explicarei por que chamo a aplicação da metodologia Strategic Sourcing de projeto.

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