Estamos no mundo dos Fornecedores do tipo “Especializados”, “Somos os melhores …” – Todos já encontramos empresas desse tipo. Uma empresa que deixa claro: considere os termos do nosso contrato conforme redigidos, não fazemos alterações contratuais.
Recentemente negociei um contrato para um cliente onde o fornecedor se “especializou” em um produto de gerenciamento de software. O fornecedor forneceu uma cotação no corpo de um e-mail, os SLAs e os termos do contrato são exibidos publicamente em seu site e o “contrato” real é apenas um formulário de pedido – de quantas licenças você precisa e em que nível? – O preço é X.
• O fornecedor não se importou que a empresa que eu estava representando seja uma Fortune 1000 em receita nos Estados Unidos.
• O fornecedor não se importou que o cliente quisesse começar com 25 para ver como ia e depois aumentar o pedido
• O fornecedor não se importou que meu cliente quisesse um contrato de prazo de 3 anos – o fornecedor apenas emite um 1- contrato de prazo de um ano e renovações depois disso.
Como alguém pode negociar nessas circunstâncias????
• Pesquise os custos reais – é realmente raro ter apenas um fornecedor vendendo um tipo específico de widget.
• Conheça a linguagem – ao falar com os representantes do fornecedor durante a decisão de compra – aprenda e fale a linguagem.
• Descubra / discuta os ganhos mútuos – Nosso logotipo representa uma quantidade X de potenciais clientes futuros
• Cite fornecedores alternativos – discuta educadamente que você pode comprar o widget do X por% menos….
• Identifique Freebees do fornecedor – procure por itens que não custam nada ao fornecedor para fornecer, mas são um valor agregado à sua empresa.
O que consegui negociar:
• As horas de treinamento adicionais além das 10 para administradores nos primeiros 30 dias se tornaram 20 horas em 3 meses.
• Duas licenças extras pelo mesmo custo que as 25 com as quais começamos
• Reduza o aviso por escrito para não renovar de 60 para 30 dias.
• Teste um produto diferente que estão vendendo para dois usuários por 6 meses.
Estaremos sempre em um mundo de negócios com empresas do tipo “pegar ou largar” … e na maioria dos casos aceitamos porque o tempo e o esforço já foram estendidos para tomar a decisão de com quem nos envolver; começar de novo ou solicitar um contrato da segunda opção da lista não preencherá verdadeiramente a necessidade.
O que você conseguiu negociar em uma situação de pegar ou largar?
Via https://www.strategicsourceror.com/
