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Contratos ‘pegar’ ou ‘largar’

Estamos no mundo dos Fornecedores do tipo “Especializados”, “Somos os melhores …” – Todos já encontramos empresas desse tipo. Uma empresa que deixa claro: considere os termos do nosso contrato conforme redigidos, não fazemos alterações contratuais.

 Recentemente negociei um contrato para um cliente onde o fornecedor se “especializou” em um produto de gerenciamento de software. O fornecedor forneceu uma cotação no corpo de um e-mail, os SLAs e os termos do contrato são exibidos publicamente em seu site e o “contrato” real é apenas um formulário de pedido – de quantas licenças você precisa e em que nível? – O preço é X.

• O fornecedor não se importou que a empresa que eu estava representando seja uma Fortune 1000 em receita nos Estados Unidos.
• O fornecedor não se importou que o cliente quisesse começar com 25 para ver como ia e depois aumentar o pedido
• O fornecedor não se importou que meu cliente quisesse um contrato de prazo de 3 anos – o fornecedor apenas emite um 1- contrato de prazo de um ano e renovações depois disso.

Como alguém pode negociar nessas circunstâncias????

• Pesquise os custos reais – é realmente raro ter apenas um fornecedor vendendo um tipo específico de widget.

• Conheça a linguagem – ao falar com os representantes do fornecedor durante a decisão de compra – aprenda e fale a linguagem.

• Descubra / discuta os ganhos mútuos – Nosso logotipo representa uma quantidade X de potenciais clientes futuros

• Cite fornecedores alternativos – discuta educadamente que você pode comprar o widget do X por% menos….

• Identifique Freebees do fornecedor – procure por itens que não custam nada ao fornecedor para fornecer, mas são um valor agregado à sua empresa.

O que consegui negociar:

• As horas de treinamento adicionais além das 10 para administradores nos primeiros 30 dias se tornaram 20 horas em 3 meses.

• Duas licenças extras pelo mesmo custo que as 25 com as quais começamos

• Reduza o aviso por escrito para não renovar de 60 para 30 dias.

• Teste um produto diferente que estão vendendo para dois usuários por 6 meses. 

Estaremos sempre em um mundo de negócios com empresas do tipo “pegar ou largar” … e na maioria dos casos aceitamos porque o tempo e o esforço já foram estendidos para tomar a decisão de com quem nos envolver; começar de novo ou solicitar um contrato da segunda opção da lista não preencherá verdadeiramente a necessidade.

O que você conseguiu negociar em uma situação de pegar ou largar? 

Via https://www.strategicsourceror.com/

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