Voratte | Cursos de Compras online

Como gerar resultados em tempos de crise negociando pelo telefone

Quem me conhece e já fez treinamentos comigo sabe e já me ouviu repetir várias vezes:

  • “Não sou fã de realizar negociações por telefone.”

Negociar ao telefone transforma a negociação em uma relação impessoal. É fácil se deixar levar pelo imediatismo da ligação, como se fosse uma conversa casual. A comunicação pode ficar truncada, e há um risco maior de mal-entendidos, o que não é incomum de acontecer.

A Importância da Comunicação Presencial

Sem uma leitura visual da linguagem corporal, torna-se muito mais difícil chegar a um acordo. Estudos revelam que numa apresentação, 83% da atenção vai para os sinais corporais. Contudo, nem todas as negociações podem ou conseguem ser realizadas presencialmente. Nessa hora, surge a questão:

Como Fazer a Negociação ao Telefone Ser Eficaz?

Diante do cenário atual, onde o isolamento social é essencial, muitas negociações acabam ocorrendo por telefone. Aqui estão as 10 melhores e mais importantes dicas para se preparar para negociar ao telefone:

1. Defina seus Objetivos

Assim como em qualquer negociação, é fundamental saber onde você quer chegar antes de iniciar a conversa. Defina: o que deseja como resultado da chamada e qual é seu BATNA? O que pode ser utilizado como concessão?

2. Colete Informações

Utilize todos os recursos possíveis para coletar o máximo de informações. Revise negociações passadas e troque informações com seus colegas. Grupos de WhatsApp e Telegram são ótimas fontes para encontrar argumentos úteis.

E-book voratte Dicas de Negociação em Compras

3. Não Forneça Mais Informações do que o Necessário

Durante a negociação, ouça mais e fale menos. Evite dar informações desnecessárias sobre prazos, orçamento ou preferências. Ouça atentamente e utilize as informações recebidas como parte do seu plano de concessão.

4. Utilize Técnicas de Concessões

Não ceda sem receber algo em troca. Se conseguir um desconto pequeno, negocie prazos de pagamento, garantias ou datas de entrega mais vantajosas.

5. Utilize o TCO (Total Cost of Ownership)

Um TCO bem elaborado pode revelar aspectos adicionais da negociação que podem ser utilizados estrategicamente como concessão.

6. Prepare-se para Possíveis Táticas do Outro Lado

Se você conhece o estilo do vendedor, prepare-se para suas táticas. Mesmo que seja um vendedor novo, saber as táticas comuns do mercado é uma vantagem.

7. Analise seus Pontos Fortes e Suas Necessidades

Antes de ligar, liste o que você tem a oferecer e o que deseja. Considere também a posição de força que você possui.

8. Não Demonstre Ansiedade

Por ser uma negociação por telefone, evite mostrar urgência. Mantenha o tom natural e foque em ouvir durante a negociação.

9. Não Divida a Diferença

Evite a tendência de dividir a diferença para finalizar a negociação rapidamente. Uma contra-tática pode ser sugerir um valor intermediário mais vantajoso para você.

10. Faça Perguntas para Confirmação e Feedback

Perguntas são fundamentais para garantir o entendimento. Perguntas de confirmação, como “Você está me dizendo que o prazo é de 30 dias?”, ajudam a evitar mal-entendidos.

Preparando-se para a Negociação

O mais importante numa negociação por telefone é evitar surpresas. Se não estiver preparado, agende a conversa para um horário mais conveniente e reserve um local tranquilo.

Quantos por cento das suas negociações são por telefone? Deixe seus comentários, dúvidas e assuntos que possam ser interessantes para você e sua carreira.

Caso queira conhecer mais sobre esse tema, nós temos um treinamento que pode atender às suas necessidades. Conheça mais sobre o nosso Treinamento Conceitos e Técnicas da Negociação Estratégica.

Um grande abraço,

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

For security, use of Google's reCAPTCHA service is required which is subject to the Google Privacy Policy and Terms of Use.

Power BI para Compradores

Como calcular seus Savings

GESTÃO DE CONTRATOS

GESTÃO TRIBUTÁRIA PARA NEGOCIAÇÕES EM COMPRAS

GESTÃO DE SUPRIMENTOS

GESTÃO DE FORNECEDORES - SRM

GESTÃO DE COMPRAS

STRATEGIC SOURCING PRO

TÉCNICAS DA NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA

ELEMENTOS DO CUSTO

STRATEGIC SOURCING Online

Mais visualizados

Contato

Cursos on-line ao vivo e para as empresas Curso In Company para sua equipe de compras.