Quem me conhece e já fez treinamentos comigo sabe e já me ouviu repetir várias vezes:
- “Não sou fã de realizar negociações por telefone.”
Negociar ao telefone transforma a negociação em uma relação impessoal. É fácil se deixar levar pelo imediatismo da ligação, como se fosse uma conversa casual. A comunicação pode ficar truncada, e há um risco maior de mal-entendidos, o que não é incomum de acontecer.
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ToggleA Importância da Comunicação Presencial
Sem uma leitura visual da linguagem corporal, torna-se muito mais difícil chegar a um acordo. Estudos revelam que numa apresentação, 83% da atenção vai para os sinais corporais. Contudo, nem todas as negociações podem ou conseguem ser realizadas presencialmente. Nessa hora, surge a questão:
Como Fazer a Negociação ao Telefone Ser Eficaz?
Diante do cenário atual, onde o isolamento social é essencial, muitas negociações acabam ocorrendo por telefone. Aqui estão as 10 melhores e mais importantes dicas para se preparar para negociar ao telefone:
1. Defina seus Objetivos
Assim como em qualquer negociação, é fundamental saber onde você quer chegar antes de iniciar a conversa. Defina: o que deseja como resultado da chamada e qual é seu BATNA? O que pode ser utilizado como concessão?
2. Colete Informações
Utilize todos os recursos possíveis para coletar o máximo de informações. Revise negociações passadas e troque informações com seus colegas. Grupos de WhatsApp e Telegram são ótimas fontes para encontrar argumentos úteis.
3. Não Forneça Mais Informações do que o Necessário
Durante a negociação, ouça mais e fale menos. Evite dar informações desnecessárias sobre prazos, orçamento ou preferências. Ouça atentamente e utilize as informações recebidas como parte do seu plano de concessão.
4. Utilize Técnicas de Concessões
Não ceda sem receber algo em troca. Se conseguir um desconto pequeno, negocie prazos de pagamento, garantias ou datas de entrega mais vantajosas.
5. Utilize o TCO (Total Cost of Ownership)
Um TCO bem elaborado pode revelar aspectos adicionais da negociação que podem ser utilizados estrategicamente como concessão.
6. Prepare-se para Possíveis Táticas do Outro Lado
Se você conhece o estilo do vendedor, prepare-se para suas táticas. Mesmo que seja um vendedor novo, saber as táticas comuns do mercado é uma vantagem.
7. Analise seus Pontos Fortes e Suas Necessidades
Antes de ligar, liste o que você tem a oferecer e o que deseja. Considere também a posição de força que você possui.
8. Não Demonstre Ansiedade
Por ser uma negociação por telefone, evite mostrar urgência. Mantenha o tom natural e foque em ouvir durante a negociação.
9. Não Divida a Diferença
Evite a tendência de dividir a diferença para finalizar a negociação rapidamente. Uma contra-tática pode ser sugerir um valor intermediário mais vantajoso para você.
10. Faça Perguntas para Confirmação e Feedback
Perguntas são fundamentais para garantir o entendimento. Perguntas de confirmação, como “Você está me dizendo que o prazo é de 30 dias?”, ajudam a evitar mal-entendidos.
Preparando-se para a Negociação
O mais importante numa negociação por telefone é evitar surpresas. Se não estiver preparado, agende a conversa para um horário mais conveniente e reserve um local tranquilo.
Quantos por cento das suas negociações são por telefone? Deixe seus comentários, dúvidas e assuntos que possam ser interessantes para você e sua carreira.
Caso queira conhecer mais sobre esse tema, nós temos um treinamento que pode atender às suas necessidades. Conheça mais sobre o nosso Treinamento Conceitos e Técnicas da Negociação Estratégica.
Um grande abraço,
Renato Honorato