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Perguntas frequentes em uma negociação II

Estou fazendo uma coletânea das principais perguntas que me fazem, ou nos meus treinamentos ou nas redes sociais. E, esta semana vou falar sobre processos de compras.

Veja abaixo as principais perguntas sobre processo:

É aceitável dar um lance contra mim mesmo – isto é, fazer duas propostas seguidas?
• Não é uma boa ideia. Diga: “Espere um pouco, parece que você está querendo que eu faça outra oferta agora. A última proposta foi minha; não quero dar um lance contra mim mesmo. Está na sua vez de fazer uma oferta.” Isto geralmente provoca, no mínimo, um movimento simbólico da outra parte.
• Caso isto não aconteça, se estiverem num impasse e a única maneira de avançar for uma outra iniciativa da sua parte, avise que está ciente do que está fazendo e o fato não deve ser considerado um precedente. Dê seu próximo passo de boa-fé, fazendo uma proposta que possa ser justificada como razoável, explique seus motivos e peça ao outro lado para fazer o mesmo. Se não o fizer, vocês talvez tenham chegado a um impasse.
• Para solucionar o problema, pense na possibilidade de ampliar a discussão sobre os interesses das partes e formular outras opções criativas, talvez recorrendo a um brainstorm conjunto. Outra alternativa, e que gosto menos, é convidar um mediador.

É inteligente ou correto blefar?
• Sem dúvida. O que para um é gabar-se para o outro pode ser apresentar uma determinada situação de um ponto de vista positivo. Um blefe pode ser importante para causar uma boa primeira impressão. Já mentir sobre um fato concreto, entretanto, é, quase com certeza, motivo para um processo jurídico. Você não precisa levar para a mesa de negociação todas as circunstâncias de algo que tenha valor real.

Num acordo complexo, é melhor chegar a um consenso ponto a ponto ou esperar até o final?
• Cada caso é um caso, mas em geral é melhor tentar acordos parciais, ou faixas consensuais, para cada ponto, um de cada vez. Isso lhe conferirá a flexibilidade necessária para fazer trocas geradoras de valor mais tarde e criar pacotes de alternativas, com diferentes opções. O risco de negociar cada ponto, em série, é você deixar escapar oportunidades de criação de valor por meio de trocas.

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