Saber planejar e formular perguntas poderosas, as perguntas que dão tela azul ao vendedor, é uma das habilidades que observamos em negociadores eficazes. Entenda o poder das perguntas e como elas podem te ajudar na negociação:
- As perguntas revelam necessidade: Em Compras, a função primária das perguntas é descobrir a área de potencial acordo (ZOPA). Perguntas Poderosas bem elaboradas podem revelar o quanto você está afastado da sua meta de redução (MDO) e te ajudam a entender quais são os pontos de bloqueios para chegar lá. Usar perguntas para quebrar esse tipo de bloqueio é uma das estratégias mais antigas e mais úteis de negociação.
- Perguntas expõem problemas: Fazer perguntas é uma maneira poderosa de descobrir e desenvolver problemas. Mapear os possíveis problemas que possamos ter na contratação ou troca de um fornecedor ou produto/serviço e com isso mitigar os riscos será extremamente valioso para o convencimento do seu cliente interno e fechamento da negociação.
- As perguntas revelam informações estratégicas: É muito importante e aconselhável ter o máximo possível de informações sobre o que o seu fornecedor está pensando. Quanto mais você conhece as cartas na manga do seu fornecedor, mais fácil será criar uma estratégia inteligente e ajustar sua linha de argumentação
- As perguntas controlam a discussão: O negociador que faz as perguntas certas controla a discussão. Negociadores habilidosos não deixam a outra parte usar as perguntas para controlar a negociação
- As perguntas são uma alternativa à discórdia: Como a negociação sempre tem contém uma possibilidade de conflito, o potencial de discórdia está sempre presente. Como negociadores habilidosos lidam com situações em que há potencial conflito de opiniões ou posições? Um dos métodos mais eficazes que eles usam é fazer perguntas como alternativa à discórdia.
- As perguntas lhe dão tempo para pensar: Assim como aprendemos nos processos de coaching, nosso cérebro só consegue lidar uma coisa complexa por vez. Enquanto falamos, não podemos simultaneamente estar focados e tão pouco com a escuta atenta. Então, quando precisar de um tempo para reorganizar seus argumentos ou a linha de raciocínio, faça uma pergunta cuja resposta demande tempo, mas que não seja tão importante.
De todas as ferramentas e técnicas que um negociador tem disponível, em uma mesa de negociação, as perguntas provavelmente são as mais importantes.
Compradores que não fazem perguntas estão em apuros. Vá para a reunião com seu grupo de perguntas prontas. Perguntas não’’ brotam’’ durante a reunião. Tem dúvidas sobre o que e como perguntar? Fale comigo!
