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Perguntas frequentes em uma negociação

Estou desenvolvendo uma coletânea com as principais perguntas que me fazem nos treinamentos ou nas redes sociais. Começarei a responder essa semana os questionamentos sobre o tema: Preço

Na próxima semana responderei às perguntas sobre o tema processos e daremos sequência a outros temas relevantes para o profissional de compras.

Confira as perguntas frequentes sobre preço:

Devo revelar a faixa de preço aceitável para mim?

·         Alguns negociadores podem pedir-lhe para definir uma faixa de valor que você se dispõe a pagar. Não revele. Isso revelaria o seu preço de reserva. E não queremos isso, certo?

·         Também, não revele sua faixa, o desconto tem que ser entre 10% e 15%. Obviamente, o outro negociador vai optar pelo número que melhor o favorecer. A única justificativa para mencionar uma faixa pode ocorrer no fim do processo de negociação, para fazer a outra parte desistir de tentar ultrapassar o seu limite.

Devo revelar ao outro lado qual é o meu limite?

·         Você pode revelar seu limite, mas só se o tiver alcançado (ou se estiver prestes a fazê-lo). E caso o revele, trate de deixar claro do que se trata, com a devida ênfase ou firmeza. Do contrário, a contraparte pode não levar a sério, e encarar esse número ou proposta apenas como mais um caminho para o acordo final

E, se a contraparte ancorar com um número absurdo? Devo contrapor o número ou me recusar a responder?

·         Faça uma brincadeira para indicar que você não levou a oferta a sério: “Sei, e Papai Noel existe e está brincando com o coelhinho da Páscoa!” Tudo bem, eu entendo, mas vamos falar sério agora!

·         Afirme com clareza que o número proposto está totalmente fora da faixa que você havia imaginado para o acordo. Volte a falar sobre os interesses em jogo.

·         Indique que a proposta está totalmente fora do esperado. Em seguida, manifeste a sua preocupação com a hipótese de não ser possível um acordo. Tente fazer com que o outro lado dê um lance contra si próprio, da seguinte forma: “Essa oferta é tão alta que não podemos sequer considerá-la. Por que vocês não conversam e retornam com um número mais realista? Vou ficar no escritório a tarde toda.”

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