O declínio tácito é um conceito relevante para diversos campos, principalmente o de Suprimentos. Refere-se a uma forma de recusa implícita ou não expressada verbalmente. No ambiente corporativo, especialmente nas negociações, BIDs, Sourcings e processos de aquisição, compreender e reconhecer o declínio tácito é essencial para os profissionais de Suprimentos, pois pode impactar diretamente as estratégias e os resultados das suas negociações.
Como identificar o declínio Tácito por parte do fornecedor
Declínio tácito, ou rejeição implícita, ocorre quando uma proposta, oferta ou solicitação não recebe uma resposta clara e direta, sendo ignorada ou recebendo sinais indiretos de recusa. O ideal é que o fornecedor não decline do processo de Compras. Caso o declínio ocorra, é importante que o fornecedor manifeste por escrito o seu interesse em não participar do processo.
Esse declínio tácito pode manifestar-se de diversas formas, como:
- Falta de resposta a um e-mail, envio da proposta ou não acusar a falta de interesse de participar do processo através de uma ferramenta de e-Procurement.
- Desinteresse demonstrado por gestos ou linguagem corporal.
- Mudança de assunto sem abordar a proposta feita.
- Postergamento contínuo de decisões ou reuniões relacionadas à proposta.
- Solicitação contínua de postergação da data da entrega da proposta.
Identificar o declínio Tácito e tomar uma Ação imediata é Habilidade de poucos
Para o profissional de Suprimentos, essa forma de recusa pode ser desafiadora, pois não oferece uma rejeição explícita que exige um replanejamento imediato. A interpretação e resposta ao declínio tácito requerem habilidades interpessoais e estratégicas avançadas.
Rejeição implícita Em Editais ou RFPs
No contexto de um Edital ou RFP, “Declínio Tácito” é a não submissão de uma proposta técnica e/ou comercial dentro do prazo estabelecido, sem uma recusa explícita ou formal por parte do fornecedor ou proponente.
Esse conceito é aplicável em várias situações de um processo de licitação ou concorrência, seja ela pública ou privada.
Nos Editais ou RFPs, é habitual definir prazos para entrega de propostas técnicas e/ou comerciais. Se esses prazos expiram ou não são cumpridos, e não ocorre o envio da proposta, entende-se que houve um “declínio tácito” por parte do fornecedor.
É crucial que os fornecedores envolvidos estejam cientes dos prazos e termos do Edital/RFP para prevenir desentendimentos e saber como agir em casos de declínio tácito.
A comunicação clara, o alinhamento do cronograma, a manutenção do contato comercial e o destaque para as condições gerais são essenciais para que se compreenda que a inobservância das datas no Edital/RFP será vista como Declínio Tácito.
“Não respostas” e os Impactos no Processo de Suprimentos
No contexto de Suprimentos, o declínio tácito pode surgir em várias etapas do processo, desde a falta do envio da resposta da 1ª primeira rodada de negociação até a finalização de contratos. Seus impactos incluem:
- Dificuldade na Tomada de Decisão: Sem uma resposta clara, os profissionais de Suprimentos podem enfrentar dificuldades em saber quando e como proceder. Isso pode resultar no atraso do fechamento do processo de Compra e, consequentemente, em atrasos na aquisição de materiais ou serviços essenciais.
- Perda de Oportunidades: Propostas não respondidas ou ignoradas podem levar à perda de oportunidades de negócios com fornecedores potenciais que poderiam oferecer melhores condições ou preços.
- Ambiguidade nas Relações Comerciais: O declínio tácito pode criar ambiguidades nas relações com fornecedores, dificultando a construção de parcerias sólidas e confiáveis.
- Impacto na Reputação: A falta de resposta pode ser vista como desrespeito ou desinteresse, afetando negativamente a reputação da empresa de compras e sua capacidade de atrair bons fornecedores no futuro.
Estratégias para Lidar com o Declínio Tácito: Comprador em “modo avançado”
Para mitigar os efeitos negativos do declínio tácito, os profissionais de compras podem adotar várias estratégias:
- Comunicação Clara e Persistente: Manter uma comunicação clara e persistente é essencial. Ao enviar propostas ou solicitações, definir prazos específicos para respostas e seguir com lembretes educados pode ajudar a obter respostas mais rápidas e diretas.
- Leitura de Sinais Não Verbais: Desenvolver habilidades para interpretar sinais não verbais pode ser crucial. Gestos, expressões faciais e tom de voz podem fornecer pistas sobre a aceitação ou rejeição de uma proposta.
- Solicitar Feedback: Em casos de falta de resposta, solicitar feedback direto sobre a proposta enviada pode esclarecer dúvidas e indicar o motivo do desinteresse. Isso também demonstra proatividade e comprometimento.
- Flexibilidade e Adaptação: Estar disposto a adaptar propostas com base no feedback recebido, mesmo que implícito, pode aumentar as chances de aceitação. Ajustes nas condições, prazos, conteúdos, número de itens ou termos da proposta podem torná-la mais atraente para o fornecedor.
- Estabelecimento de Relacionamentos Sólidos: Construir e manter relacionamentos sólidos com fornecedores pode reduzir a incidência de declínios tácitos. Um bom relacionamento facilita a comunicação aberta e honesta, onde ambas as partes se sentem confortáveis para expressar suas preocupações e interesses.
O declínio tácito é uma realidade que os profissionais de Compras devem estar preparados para enfrentar. Desenvolver habilidades para reconhecer, interpretar e responder a essa forma de recusa pode melhorar significativamente a eficiência e os resultados das negociações. A comunicação clara, a leitura de sinais não verbais e a construção de relacionamentos sólidos são fundamentais para mitigar os impactos negativos e transformar potenciais rejeições em oportunidades de crescimento e colaboração.
