Assim como diz o dicionário… metodologia é o estudo dos métodos. É o caminho para chegar a um determinado fim. É a melhor forma de conduzir um conjunto de regras, processos e procedimentos para o mesmo fim. Sem uma metodologia, não conseguiríamos desenvolver de forma disciplinada, organizada e orquestrada a sequência de passos que precisamos executar para realizar nossa Estratégia de Suprimentos (Strategic Sourcing).
Algumas consultorias seguem 7 passos, outras seguem 3 e eu? Eu gosto de fazer o processo com 5 passos. Mas, por que só 5 passos?!
Com o passar do tempo descobri que muitos passos fazem a metodologia ficar muito longa e com muitas etapas. Isso fazia com que muitos compradores desistissem de fazer todos os passos ou até o projeto. E, também, alguns projetos não estariam prontos no tempo adequado do cliente interno.
Aprenda os 5 passos da Metodologia Vorätte Sourcing Model
- Análise da Demanda
São os passos da metodologia Vorätte Sourcing Model que identificam o que foi gasto, onde foi gasto, com quem foi gasto, para quem, onde, como e por quanto. É uma viagem para dentro dos gastos da sua empresa e para isto utilizamos as seguintes ferramentas: Taxonomia, Gestão de Categoria, Gestão de Gastos, Curva ABC, Especificação, Matriz Kraljic e Análise Contratual. Se o contrato não estiver vencido. Porque se tiver vencido, já é o primeiro item de gestão de risco.
- Análise do Mercado Fornecedor
Neste passo você, diferente da Análise da Demanda que é uma visão mais introspectiva da sua empresa, você olha para o mercado fornecedor. Aqui você precisa entender quem vai poder te atender, uma vez que nem todos os fornecedores, dado o seu tamanho ou o tamanho da sua categoria, terão capacidade ou vontade para te atender. Também, precisa ter um forte mapeamento sobre quais são suas forças e/ou fraquezas para suportar sua linha de argumentação e estratégia da negociação. Para isto, usamos as seguintes ferramentas: RFx, 5 forças de Porter, Análise SWOT, Análise PESTLE, Avaliação econômico-financeira e Análise de Risco
- Estratégia da Negociação
Este é um pequeno passo para o Comprador, mas um passo gigante para a empresa. Neste passo, você irá idealizar como irá funcionar sua estratégia, quais são as suas alavancas de negociação, lembrando que você é a alavanca mais importante de todo o processo. Uma vez estruturada as alavancas, você já consegue delimitar seus pontos de negociação com os irmãos metralhas: BATNA, LAA e MDO. Aqui você compartilha com seus clientes internos como será sua estratégia e valida a estratégia com eles. Depois disto, você já pode ir para o mercado com sua RFP ou Edital.
- Negociação
Esta é a parte que todos nós mais gostamos, não é mesmo? Neste passo estamos prontos para colocar em prática a negociação. Definimos a equipe que irá participar da mesa de negociação, organizamos a mesa de negociação, validamos nossa argumentação com as perguntas poderosas, aplicamos os conceitos da linguagem corporal e amarramos tudo: as alavancas e irmãos metralhas dentro da ZOPA – Zone Of Potential Agreement.
- Implementação
Último, mas não menos importante que os demais. O ponto fundamental deste passo é saber que compras, não compra nada para compras. Portanto, você precisa ter um documento que garanta que aquilo que foi combinado na mesa de negociação, ao menos na última, esteja refletido em algum documento formal. Este documento formal, chamamos de LOI – Letter of Intention ou Carta de Intenção. Outra rotina importante aqui é fazer uma reunião de “passagem de bastão”. Isto é, você precisa contar para seu cliente interno, na frente do seu fornecedor, exatamente e no máximo de detalhe possível, o que foi negociado. Neste passo, você também calcula e apresenta os Savings e determina a periodicidade de reuniões de acompanhamento, através do QBR – Quartely Business Review.
