Voratte | Cursos de Compras online

Como fazer uma boa análise dos seus gastos?

O pulo do gato do Strategic Sourcing está exatamente em se fazer uma boa análise de gasto. Quando você realmente entende e consegue compilar e obter a sua base de dados você consegue fazer uma boa modelação no Strategic Sourcing.

É de suma importância saber o que vai comprar, o que já comprou, de quem comprou, qual foi o preço pago, como foram as últimas negociações, qual foi a variação de preço, qual é a previsão de compra para o ano seguinte, qual é a especificação do que você está comprando e, olhando tudo isso, é preciso entender se é possível agrupar esses materiais ou serviços em especificações.

Vou dar um exemplo que acontecia muito comigo quando comecei a trabalhar com compra de MRO na Nestlé. A nossa base tinha mais de 150 mil itens. Ao pegar a descrição do material tínhamos rolamento, bearing, o-ring, “o” e, ao olhar a descrição com mais detalhe, todas essas podiam ser agrupadas em um item só, que eram os rolamentos X, Y, Z. Isso aumenta o poder de negociação, e é possível até reduzir fornecedor na sua base, por que tem um custo muito alto você manter muitos fornecedores. E manter isso atualizado é mais complicado ainda.

Quanto mais estruturado, quanto mais dados verdadeiros, limpos, muito melhor vai ser sua análise de dados e os resultados do Strategic Sourcing. Uma ferramenta que pode ajudar muito é a Curva ABC. Se houver muitos itens use a curva para descobrir quais são os principais, pois é muito mais fácil negociar 16, 20 itens do que 50, 70. Então se você der foco nos principais, que sejam 20, você cobra a sua curva A e B e faz uma negociação com muito mais tranquilidade, propriedade e um resultado  muito melhor.

Há também uma pegadinha nesse processo. Seu fornecedor pode dar um desconto geral, mas aqueles itens que tem o maior peso o desconto é menor e, eventualmente, você pode comprar mais desse item. Se você tiver um planejamento de compra, se souber que vai comprar mais, tem que pedir mais desconto neste item.

Por isso você precisa saber como vai fazer a taxonomia, ou seja, como você vai agruparisso, e aí entra um pouco também do conceito do fornecedor pai e fornecedor filho. Um fornecedor pai é a Telmex, por exemplo. Quem são os fornecedores filhos? A Embratel, a Claro etc. Porque? Por que para eles, se você negociar separado Embratel da Claro, é muito melhor. Então, se você conseguir identificar que todos eles se compõem a um fornecedor principal e negociar com ele diretamente seu poder de negociação é muito maior. Esse é o segredo de você montar uma boa análise.

Existem empresas no mercado que vendem uma análise de demanda pronta. É caríssimo, mas vale a pena. Mas, se não tem esse dinheiro todo você pode extrair os dados do seu sistema, jogar no excel e trabalhar essa base de dados. O primeiro passo é fazer a taxionomia, que categoria e subcategoria esse fornecedor está contido? Para facilitar, você pode usar NCM como uma forma de taxonomia ou a nomenclatura da ONU, que é a UNCPSC.

É trabalhoso, pois é importante fazer esse processo todos os anos. Importante lembrar que, uma vez que você ajustou a base, crie um processo para os novos materiais dentro da sua nomenclatura que você já padronizou.

Uma boa análise de demanda está muito mais ligada ao seu conhecimento da categoria do que ferramenta propriamente dita. É um trabalho de formiguinha e de meses, mas a partir do momento que você tem isso estruturado realmente você tem um poder muito grande de negociação na sua mão.

O que pode acontecer no seu processo de análise de gastos?

Durante o processo de análise de gastos você pode identificar que um mesmo item pode ter sido vendido por dois fornecedores diferentes com dois ou mais preços diferentes. Também é comum acontecer de dois compradores negociarem o mesmo item, às vezes do mesmo fornecedor com preços diferentes. Isso acontece por que existem compradores que pedem mais descontinho e os que pedem menos. E, no final do dia, o fornecedor acaba se beneficiando disso, por que ele tem o preço “com mais descontinho para quem chora mais”.

Isso é exatamente o contrário do que o Strategic Sourcing prega. Quando você joga tudo para uma estratégia só, um comprador só e um fornecedor só, depende da estratégia, você foge desse problema, fica longe de ter compras do mesmo item com fornecedores e preços diferentes.

Benefícios de uma boa análise de demanda

Posso garantir que o seu processo de especificação melhora muito com uma análise de gastos. Por que a compra está embasada em três elementos que te ajudam a negociar melhor: preço, qualidade e especificação. Na Vorätte damos o nome de Trinômio da Negociação. Então, quando há uma boa análise de dados e gastos, é possível descobrir quanto você pagou, qual foi a quantidade e qual a especificação. E, o principal, se este Trinômio é o mais adequado para a sua empresa.

Ter a informação na mão é ter o poder de negociação e a grande riqueza do Strategic Sourcing é você saber o que você está comprando. O beneficio é você realmente conseguir uma redução absurda de preço. Por isso, quando falamos que uma estratégia de Compra é bem elaborada “dá 60% de redução de custos” alguns dizem “ninguém consegue fazer isso”. Não, não é impossível.

Costumo brincar no meu treinamento que existe a negociação Strategic Sourcing e a negociação cavalo paraguaio. Essa última dá picos altos, às vezes, 10%, 15%, mas depois ela começa a cair. Já no Strategic Sourcing a curva continua sempre alta, você continua sempre reduzindo preço acima de duas casas, 15% até 20%. O motivo disso? Não olhar apenas o preço, mas sim entender se aquela é a melhor especificação para você, se teve mudança tecnológica, se o preço que você está pagando é o preço mais competitivo do mercado.

Por isso eu digo, quando se tem os dados na mão, se passa a ter o poder da negociação.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

For security, use of Google's reCAPTCHA service is required which is subject to the Google Privacy Policy and Terms of Use.

I agree to these terms.

Power BI para Compradores

Como calcular seus Savings

GESTÃO DE CONTRATOS

GESTÃO TRIBUTÁRIA PARA NEGOCIAÇÕES EM COMPRAS

GESTÃO DE SUPRIMENTOS

GESTÃO DE FORNECEDORES - SRM

GESTÃO DE COMPRAS

STRATEGIC SOURCING PRO

TÉCNICAS DA NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA

ELEMENTOS DO CUSTO

STRATEGIC SOURCING Online

Artigos do Blog

Na Vorätte só pensamos em Compras

Contato

Cursos on-line ao vivo e para as empresas Curso In Company para sua equipe de compras.