Reduzir custos e aumentar o desempenho da área de compras é, certamente, o que todo comprador disposto a mudar o rumo de sua carreira tem em mente.
Você quer ser mais produtivo e gerar mais savings de forma perene, transparente e alinhado com as necessidades do cliente interno?
Hoje, conto sobre Strategic Sourcing e como essa metodologia pode ajudar na busca por melhores resultados.
Vamos começar falando sobre o conceito e as economias possíveis de serem alcançadas com o Strategic Sourcing.
Boa leitura!
O que é Strategic Sourcing?
O Strategic Sourcing é uma metodologia de Compras, que analisa profundamente o custo total de aquisição (TCO) de cada categoria, por meio do seu mapeamento, avaliação das especificações, níveis de serviços e o mercado fornecedor, utilizando alavancas técnicas e comerciais para capturar ganhos.
Com esta metodologia é possível estruturar de forma robusta os passos de um processo de Compras.
Além disso, possibilita trabalhar de tal forma que a entrega do resultado seja muito mais que somente um simples número contido na planilha de controle do comprador.
Redução de 50% a 60% nos gastos
As empresas multinacionais, e mais recentemente, algumas empresas nacionais tem implementado esta metodologia com muito êxito.
Economias na casa de 50% a 60% são possíveis de serem alcançadas quando o Strategic Sourcing é aplicado utilizando a abordagem correta em cada categoria. Cada categoria tem sua particularidade e, assim, deve ser respeitada e seguida para que o resultado seja alcançado.
Estudos confirmam que só há troca de cerca de 30% da base de fornecedores. A metodologia permite que seja mantida uma base de fornecedores considerada, aumentando a qualidade do serviço prestado, reduzindo o preço histórico, melhorando os termos de contrato, consolidando volume, itens e a base de fornecedores.
Como conseguir resultados expressivos com o Strategic Sourcing?
A metodologia exige um profundo conhecimento nas técnicas, ferramentas e estratégias de compras para garantir que resultados expressivos e comprovados, como os que citei acima, sejam possíveis de serem alcançados.
Duas ferramentas são utilizadas em algumas fases da metodologia: Curva ABC e Matriz Kraljic.
Porque essas ferramentas são importantes para te ajudar?
Por que com elas você entende onde seu projeto está presente dentro da categoria de gasto geral da empresa, qual a melhor forma de abordar esta categoria e quais alavancas são possíveis de serem geradas para dar o tom correto da negociação.
Fazer uma RFx robusta e com as informações corretas tanto para o comprador, quanto para o fornecedor, garante que você terá os fornecedores mais importantes engajados neste seu projeto. Todo comprador sabe que garantir que os principais players do mercado atendam suas demandas é primordial para manter a negociação num bom nível.
A resposta da RFx assegura a melhor preparação de uma ótima negociação, evita desperdício de tempo e faz com que sua negociação seja mais técnica. Com isso, você colhe todas as moedas que estão sobre a mesa, não precisa abrir preço para o fornecedor e muito menos barganhar desconto.
Como garantir uma ótima negociação?
Para garantir uma ótima negociação é imprescindível saber ancorá-la, utilizando a técnica do ZOPA (Zone Of Potential Agreement).
Ancorar seu preço fora da zona de conforto do seu fornecedor vai tirar sua vantagem competitiva e passará a mensagem que você realmente não conhece do que está falando e não conseguirá extrair o máximo da negociação.
Alguns compradores estão tão avançados na confecção do ZOPA da sua categoria que conseguem definir qual preço eles querem pagar pelo produto ou serviço que eles estão comprando. É uma total inversão do processo de Compras, onde o comprador passa a ditar o preço justo que deve ser pago. Já imaginou como isto pode te ajudar na confecção do orçamento e no EBTIDA?!
3 itens mais importantes da negociação
Existem muitos outros pontos importantes, que quero explorar, através deste canal, mas não dá para fazer agora, pois o texto ficaria muito longo. No entanto, um ponto importante que não posso deixar de registrar aqui é a estratégia de negociação.
Abaixo, três pontos fundamentais para demonstrar que você tem maturidade, expertise e conhecimento na montagem da estratégica da negociação:
- Definir quais são os itens (preço, qualidade, lead time, prazo de pagamento, etc.) mais importantes da negociação;
- O que pode ser utilizado como concessão;
- Saber a hora de sair da negociação.
Para isso, você pode utilizar as técnicas do BATNA, LAA e MDO.
Estes 3 inseparáveis irmãos são fundamentais para ir à mesa de negociação confiante do resultado a ser alcançado. assim, você atingirá os resultados planejados sem sustos e surpresas. E claro, sem dizer “Ufa, dei sorte nesta negociação”.
Não tem almoço de graça
Para se desenvolver uma categoria dentro desta metodologia são meses de trabalho e exige muito preparo do comprador.
Não são todos os compradores que estão preparados para migrarem da compra tradicional para uma compra estratégica com tantos detalhes, análises e estratagema.
O que muitos pensam ou acreditam é que a preparação da metodologia só começa quando chega a demanda. Isto não é verdade! A metodologia deve estar no DNA do comprador e deve ser executada sempre.
O Strategic Sourcing pode ser utilizado com qualquer categoria
Assim, podemos concluir que a metodologia do Strategic Sourcing pode ser utilizada em qualquer categoria. Pensa numa categoria aí … pronto, pode aplicar que a metodologia não vai te deixar na mão.
Contribua com seus comentários e assuntos que você gostaria que fossem abordados aqui.
Um grande abraço,
Renato Honorato
Diretor Estratégico da Vorätte
