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Strategic Sourcing: como engajar seus clientes internos

Em meados de junho tive a honra de conversar com vários colegas membros da Câmara Brasil Alemanha, na frente de Compras, liderada pela Head of Corporate Purchasing – South America do Grupo Voith, Cláudia Bottozzo.

Falamos de como é importante engajar os clientes internos antes, durante e depois de “rodar” um processo de Strategic Sourcing.

Existem algumas formas de fazer isto, mas as que entendo que são mais eficazes são:

  • Incluir o cliente interno desde o início do processo por meio de um Kick off muito bem estruturado.

É preciso explicar quais são as alavancas que iremos utilizar, como será a estratégiafornecedores que serão abordados, tempo de execução, possíveis inovações e qual o papel e responsabilidade de cada um durante o todo o processo.

Também, não deixe de ouvir as sugestõespontos de vistanível de qualidade esperadoexpectativas do seu cliente, etc. Ele pode e tem valiosas informações, que vão fortalecer sua negociação e gerará cumplicidade, uma vez que os dois lados ajudaram a construir a forma de abordagem e negociação com cada fornecedor.

Uma forma de avaliar o fornecedor durante a RFx, deve ser criada antes de seu envio aos fornecedores.

  • Alinhar as atividades, entregas e resultados ao mapa estratégico da sua empresa.

Fica mais fácil converter resultados e engajar seus clientes internos quando todos tem o mesmo objetivo. Verifique no mapa estratégico, onde você pode transformar objetivos em ação.

Por exemplo, se no mapa estratégico estiver escrito que a empresa precisa maximizar o retorno sobre o investimento, nós de Compras temos que ler “precisamos gerar eficiência em custo (redução de Preço = Economia)”. Ou, se tiver escrito Garantia de processos e Governança, lemos “precisamos melhorar ou criar um processo robusto de avaliação e homologação de fornecedores e alinhar a eficiência do processo de compras (políticas e procedimentos)”. Outra que pode aparecer é aumentar o prazo de pagamento (DSO vs DPO).

Estes são só dois exemplos. É muito provável que sua empresa tenha muito mais informações no mapa estratégico que possa ser convertido em ações para o time de compras.

Alinhado com o cliente interno

Estamos todos tão ocupados, pois nossas demandas aumentam a medida que buscamos mais performance e resultado. Se a área de compras não estiver inserida dentro dos objetivos principais da empresa e, principalmente do cliente interno, sua negociação ficará em segundo plano. E a consequência é uma negociação com baixa economia, desalinhada com as diretrizes da empresa, baixa qualidade e com resultado de curto prazo., sua

Peça já para o RH o mapa estratégico e faça a conversão das estratégias, alinhando com seu cliente interno como vocês juntos irão estruturar a próxima negociação.

 

Um grande abraço.

 

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