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Uma técnica de negociação de Harvard – BATNA

Você sabe a hora certa de sair de uma negociação sem prejudicar o orçamento, a base de custo do produto ou serviço do seu cliente interno? Bem, é difícil ter essa clareza, certo? Mas há meios e alternativas promissoras para saber o momento ideal e as melhores alternativas para negociar um acordo.

Hoje, você vai descobrir o que é BATNA e qual é a melhor BATNA para sua negociação.

Boa leitura!

 

O que é BATNA?

Antes de falarmos qual é o melhor BATNA para sua negociação, vamos explicar o que é oBATNA. Ou melhor, para começar vou explicar o que não é: BATNA não é a esposa do BATMAN ou qualquer outra piadinha que você está bolando agora.

Mas então, o que é BATNA?

BATNA é um acrônimo do inglês Best Alternative To a Negotiated Agreement e numa tradução livre é a Melhor Alternativa para se Negociar um Acordo.

Seria o plano B para o Comprador. Opa, como assim? Um comprador tem que ter umplano B numa negociação? Claro, caso contrário como você saberá a hora de sair de uma negociação sem prejudicar o orçamento ou a base de custo do produto ou serviço do seu cliente interno.

BATNA foi criada pelos professores Roger Fisher e William Ury de Harvard no livroComo Chegar ao Sim, com o intuito de aumentar o poder de negociação do comprador e propor um limite na negociação. Com isto, qualquer valor fora deste limite não deve ser considerado.

Muitos compradores colocam na cabeça que uma negociação tem que ter um fechamento naquela negociação, custe o que custar. Saber o momento certo de não seguir com uma negociação é um passo importante que o comprador tem que dar para não fazer uma má negociação.

Mas qual é a melhor forma de saber este momento?

Simples, é preciso desenhar a estratégia de negociação incluindo um BATNA robusto o suficiente e alinhado com o cliente interno para garantir que aquele acordo está cobrindo os níveis de serviços, quantidades, especificação e orçamento. Caso contrário, agradeça a visita do seu fornecedor e informe que as condições apresentadas não estão alinhadas com as suas necessidades.

Sempre há um limite para negociação

No conceito do BATNA, deve haver um limite para uma negociação parar, conforme já citei acima. Mas, como calculamos este limite?

Outras técnicas, estratégias e ferramentas de negociação podem e devem ser adicionadas a esta para garantir estes limites. São elas: Clean SheetShould CostorçamentoTCO ,ZOPA, etc.

Estas técnicas bem aplicadas vão te ajudar a entender até onde seu fornecedor pode reduzir o preço dele sem prejudicar a estrutura de custo, alíquotas de impostos, salários e encargos, entre outros.

Das ferramentas citadas acima, peço uma atenção especial ao orçamento. Nunca, masnunca, abra seu orçamento para o fornecedor. Esta ideia não é uma estratégia de negociação e você estará infringindo um dos principais pecados capitais de compras – dar visibilidade do orçamento ao vendedor

E, se uma negociação for encerrada sem um fechamento da negociação?

O que poderá ter acontecido?

O primeiro caso, o vendedor pode achar que o comprador está blefando. Eu sei que muitos compradores fazem isso e que o vendedor já está cansado de ouvir este blefe e, sabe também, que o comprador está usando para melhorar o preço dele.

No entanto, num processo de Strategic Sourcing e a forma com que é conduzido a negociação utilizando o BATNA, fica muito claro, até na forma de argumentação, que você tem um ponto e que não poderá finalizar a negociação sem uma saída inovadora que atenda suas necessidades.

E, se mesmo assim, os dois lados não conseguirem encontrar um preço comum? Neste caso, sugiro, realmente, parar a negociação e voltar para a prancheta e rever seus cálculos do Clean SheetShould CostTCO e, as vezes, até o orçamento.

Também, peça ao seu fornecedor rever sua base de cálculo. Um dos dois lados está enganado na hora de compor o custo total do produto/serviço. Aguarde alguns dias e marque uma nova reunião para continuar a negociação. Em negociações maisestratégicas, onde você está verdadeiramente lidando com fornecedor parceiro, pode ocorrer uma negociação de planilha aberta para identificar as oportunidades dos dois lados da mesa e chegar mais rápido ao acordo!

Um bom BATNA pode prever saídas alternativas com outros fornecedores, outros materiais, terceirizaçaõ ou verticalização

Você já conhecia essa técnica? Se não, o que você achou? Se sim, qual foi sua experiência com ela? Compartilhe aqui conosco.

Um grande abraço,
Renato Honorato

 

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