A negociação é um processo que vai além da conversa ao redor da mesa. É um processo de troca de experiências, vivências pessoais e onde muitas vezes deixamos demonstrar comportamentos que são reflexo de atitudes nossas fora do ambiente corporativo.
Você já se deu conta disso?
Num processo de negociação sempre deve prevalecer o bom relacionamento entre as partes, linguagem corporal mal interpretada ou palavras mal empregadas podem gerar um desgaste ainda maior num momento já crítico e delicado.
Por isso, separei 12 estratégias que você não deve usar durante uma negociação, incluindo as propostas por Hazeldine (2011):
1. SARCASMOS
Apesar de algumas pessoas acharem que o sarcasmo pode ser uma ferramenta para descontrair durante uma negociação acho bastante arriscado seu uso, visto que opiniões e valores pessoais podem se confundir neste momento. Se confundidas com estes, podem gerar desconforto e ofensas, levando a relação a um estado de falta de confiança.
2. CLICHÊS
São termos muito usados ou que as pessoas copiam e adotam quando não conseguem criar seu próprio repertório. Os exemplos incluem: “no final do dia”, “aliás” ou clichês para ilustrar uma posição como “Veja bem” ou “você sabe como é”. Os clichês podem ser irritantes e alguns vendedores podem se sentir ofendidos. Pior é que ao contrário do que muitos pensam, os clichês não ajudam a projetar o poder. Pessoas que parecem ter um certo ar de autoridade ou possuem um título que lhes dão autoridade raramente usam clichês. Na verdade, elas se esforçam para usar formas originais de palavras e são diretas sobre o que querem e precisam dizer.
3. TAGARELAR
Se você está falando demais, não está ouvindo. Simples assim! É neste momento que você dá ao vendedor o poder do espaço para refletir e provavelmente te apresentar um argumento forte que quebre qualquer objeção do seu discurso. Ouça mais!
4. INTERROMPER O DISCURSO
Interromper sugere que você não está ouvindo e que está querendo impor suas próprias verdades e experiências e, portanto, perderá a oportunidade de analisar a linha de argumentação do vendedor. Ouvir te dá a chance de refletir e aumentar seu poder de argumentação.
5. CULPAR UM OU OUTRO
Cria conflitos, coloca os vendedores em uma posição defensiva e raramente serve a qualquer propósito significativo. Focar no problema não levará a negociação a lugar algum. Foque na solução!
6. AMEAÇAS
Você impor suas vontades e desejos através de quebra de um contrato ou mesmo sair da mesa de negociação, demostra mais uma vez fraqueza de repertório e argumentação numa negociação. Você pode até fazê-lo mostrar seu BATNA mais cedo, mas na verdade reduziria o seu escopo de colaboração.
7. “MAS”
No momento em que você termina uma frase com “mas”, você está revertendo e contradizendo tudo o que acabou de dizer. Por exemplo: “Entendi seu pleito, mas …
Seja firme em suas opiniões, dê credibilidade e veracidade ao que diz usando argumentos e dados concretos.
8. INSULTOS PESSOAIS
Os insultos são desnecessários e pouco profissionais, e torná-los pessoais sugere uma falta de controle que o coloca em uma posição inferior.
9. REAGINDO À PROVOCAÇÃO
Coloca-os na posição de poder e você se torna subordinado. Sugere que eles estão chegando até você e podem criar uma espiral descendente de conflito. Se você se deixar levar pelas provocações demonstrará uma falta de segurança no gerenciamento de suas emoções.
10. PALAVRÕES
Palavrões podem ofender, mas o mais importante é que pessoas respeitadas raramente encontrarão a necessidade de apelar para palavras de baixo calão, mas deixarão isso para aqueles que sentem que precisam adicionar algo mais para expressar seu ponto de vista.
11. DEIXAR O VENDEDOR ESPERANDO
É bastante indelicado, além disso você dará ao vendedor mais oportunidade para se preparar enquanto espera por você.
12. PIADAS
Muito comum, num passado distante da área de Compras, para quebrar o gelo. Mas, hoje, uma piada pode ofender e distanciar o vendedor da mesa de negociação.
Se você estiver usando algumas destas práticas acima, sugiro repensar a forma que você está negociando. Existem maneiras mais eficientes de abordar os diferentes temas na hora de negociar que com certeza trarão mais resultados e menos desgaste entre as partes.
Você conhece outras formas de negociar que devem ser evitadas?
Deixe seus comentários, dúvidas e assuntos que podem ser interessantes para você e sua carreira.
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Um grande abraço – “à distância” kkk
Renato Honorato
