O Cisne Negro nas Negociações
Como a Escuta Atenta Pode Revelar Oportunidades Invisíveis
Em uma negociação, muitas vezes o foco está em apresentar argumentos, defender interesses e buscar o melhor acordo. Contudo, Chris Voss, no livro “Negocie Como se Sua Vida Dependesse Disso”, nos traz uma abordagem que desafia esse conceito.
Escuta Atenta e a Negociação
Ele apresenta o “Cisne Negro” como eventos ou informações inesperadas que podem mudar o rumo de uma negociação, e destaca que o segredo para identificar esses cisnes está na habilidade de ouvir ativamente. Seja na mesa de negociações ou virtualmente, a escuta atenta permite captar sinais sutis e descobrir oportunidades ocultas que podem redefinir toda a dinâmica do acordo.
O Conceito do Cisne Negro
Chris Voss define “Cisne Negro” como aquelas informações inesperadas e desconhecidas que, quando descobertas, podem mudar completamente o cenário de uma negociação. Esses fatores são ocultos à primeira vista e só podem ser revelados por meio de uma observação detalhada e uma escuta ativa.
O verdadeiro poder de um negociador não está apenas em sua capacidade de falar ou argumentar, mas sim em sua habilidade de captar nuances e detalhes que a outra parte, muitas vezes, revela sem perceber.
A Escuta Atenta: O Portal para Descobrir o Cisne Negro
Em um mundo cada vez mais dominado pela velocidade e pelo digital, a ser um ouvinte atento se tornou uma habilidade rara e valiosa. Estar presente de forma genuína durante uma negociação, seja pessoalmente ou virtualmente, permite que o negociador identifique pequenas pistas, hesitações, tons de voz e até pausas estratégicas que podem sinalizar um Cisne Negro emergente.
É comum que, no calor do momento, o negociador fique tão focado em sua própria estratégia que perca sinais sutis. No entanto, ao se concentrar plenamente na escuta, surgem pistas de informações valiosas, como uma preocupação implícita, uma necessidade não declarada ou até mesmo uma oportunidade de criar valor onde ninguém imaginava.
Como o Cisne Negro Pode Vir à Tona
Imagine uma situação em que um comprador está tentando negociar um contrato de longo prazo. O fornecedor, por outro lado, parece hesitante em aceitar os termos, mas sem expressar abertamente suas preocupações.
Um negociador atento perceberia as pequenas mudanças no tom de voz, nas pausas antes de responder ou nas respostas mais curtas que indicam uma incerteza ou uma necessidade não mencionada. Ao explorar esses sinais, ele pode descobrir que o fornecedor está passando por um problema temporário de produção, o que poderia abrir a porta para uma solução criativa, como um contrato flexível com revisões periódicas, beneficiando ambas as partes.
A Escuta Atenta no Ambiente Remoto
Em negociações remotas, onde os sinais não verbais são limitados, a escuta atenta se torna ainda mais crítica. Pistas como mudanças sutis no ritmo da fala, hesitações inesperadas ou a maneira como a outra parte responde às perguntas podem fornecer insights valiosos sobre o que realmente está em jogo. A tecnologia pode até filtrar parte da comunicação, mas o negociador atento sabe onde focar para identificar os “Cisnes Negros” escondidos nas entrelinhas.
Escute e leia as entrelinhas
O “Cisne Negro” de Chris Voss nos lembra que, nas negociações, nem tudo o que é importante está visível à primeira vista. A escuta atenta é a chave para descobrir informações cruciais que podem transformar o rumo de uma negociação e levar a acordos mais vantajosos para ambos os lados. Seja presencialmente ou remotamente, ao prestar atenção genuína, os negociadores têm a chance de revelar oportunidades escondidas e criar soluções inovadoras.
