Voratte | Cursos de Compras online

Como ter uma comunicação eficaz com meu cliente interno

Um leitor trouxe recentemente uma sugestão de post muito interessante: como ser mais eficiente na comunicação com seu cliente interno.

Saber entender a linguagem que seu cliente fala, não somente com as palavras, mas também com suas atitudes é essencial para melhorar e entender quais são as melhores formas de você se comunicar com ele. No entanto, antes de “perguntar” para seu cliente interno qual é o perfil comportamental dele, que tal entender o seu perfil para com base nele você saber como você melhor se expressa e como você pode fazer para se comunicar melhor.

O perfil é dividido em quatro grandes grupos. Neste caso, vamos usar a técnica de Ned Herrmann, que desenvolveu o material do perfil comportamental dos bichos.

Para ajudar, clique aqui para acessar uma planilha de Excel com o teste desenvolvido por Ned Herrmann. Esta planilha irá revelar qual é o seu perfil.

Vamos falar sobre esses quatro perfis. Dependendo do seu perfil – fazendo o teste você vai descobrir – você tem formas diferentes de se comportar e agir. Herrmann dividiu da seguinte forma:

                  1. Tubarão     2. Gato     3. Águia     4. Lobo

Então uma pessoa que é Tubarão, e ai você vai ver isso no material, o tubarão é decidido, impaciente, ele frustra-se muito facilmente e, quando não pode agir, é competitivo e com grande força de vontade. É exigente e independente, é direto, não gosta de ouvir e dar feedback de imediato.

Já o perfil Gato que é sociável e conservador, aberto e otimista, persuasivo e espontâneo, impulsivo e emocional, aprecia estar com pessoas seu ao redor, fala muito mais do que ouve e normalmente é divertido e entusiasmado com aquilo que fala ou com aquilo que escuta.

O perfil Águia, assim como o animal, é preciso, exato e analítico. É lógico e sistemático, formal, quieto e discreto, é cuidadoso com as coisas que faz e altamente disciplinado. Além disso, aprecia as informações detalhadas e gosta de tempo para analisar e decidir.

Por último e não menos importante você tem o perfil Lobo. Que é calmo, mais estável, mais previsível e cuidadoso com o que está fazendo. É paciente, bom ouvinte, sincero, modesto e amável, precisa de tempo para agir, prefere manter do que mudar, prefere apoiar e ser confiável.

Dito isso, temos duas sacadas aqui: Primeira – você  se conhecer dentro de um dos bichos apontados pelo estudo de Herrmann. Então, vamos supor que você é um tubarão. Seu perfil comportamental é decidido, competitivo, direto e que não gosta de ouvir. A segunda sacada é conhecer/entender o perfil do seu cliente interno. Sendo você um tubarão, ao falar com um perfil gato, por exemplo, que gosta de falar mais do que ouve, você vai precisar mudar o seu jeito de ser para ter uma comunicação mais eficiente. Vai precisar aprender a ouvir mais.

Algo que tenho falado muito nos meus treinamentos é que o comprador precisa ter um perfil camaleão. Este perfil se moldará aos diversos “bichos” com quem ele está negociando, facilitando assim seu poder de convencimento e conseguindo aportar mais valor para suas negociações, diminuindo ou eliminando possíveis objeções que uma negociação possa trazer.

Para finalizar, vou dar mais um exemplo:. Imagine seu cliente interno sendo um perfil Lobo? Ele prefere manter do que mudar. Certo? Essa é uma das características do lobo: ele não gosta que “inventem moda”. Neste caso, se você quiser fazer uma mudança, como você vai convencê-lo de que é necessário mudar uma especificação ou fornecedor etc? Para solucionar isto, é preciso olhar outras características. O Lobo é confiável, é bom ouvinte e sincero, é cuidadoso e paciente. Assim, para você convence-lo, precisará criar confiança, e não é só no dia que você precisa dele. Vai ter que construir essa confiança ao longo do tempo, vai precisar entender que esse cliente interno tem uma particularidade e será preciso fazer um processo de convencimento para poder estar dentro do ciclo dele de confiança. Se o perfil lobo tem você como parceiro e tem você como uma pessoa que ele confia fica mais fácil promover a mudança.

Poderíamos ficar aqui o dia todo exemplificando todos os possíveis cenários e combinações de perfil comportamental, mas acho que você já entendeu.

Agora você já pode fazer teste do seu perfil comportamental! Quando tiver o resultado, conte aqui pra gente qual é o seu!

Um grande abraço.

Renato Honorato.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

For security, use of Google's reCAPTCHA service is required which is subject to the Google Privacy Policy and Terms of Use.

I agree to these terms.

Power BI para Compradores

Como calcular seus Savings

GESTÃO DE CONTRATOS

GESTÃO TRIBUTÁRIA PARA NEGOCIAÇÕES EM COMPRAS

GESTÃO DE SUPRIMENTOS

GESTÃO DE FORNECEDORES - SRM

GESTÃO DE COMPRAS

STRATEGIC SOURCING PRO

TÉCNICAS DA NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA

ELEMENTOS DO CUSTO

STRATEGIC SOURCING Online

Artigos do Blog

Na Vorätte só pensamos em Compras

Contato

Cursos on-line ao vivo e para as empresas Curso In Company para sua equipe de compras.