Eis a questão.
Saber ancorar é uma grande vantagem competitiva. Se você realmente sabe ancorar então faça em toda negociação, por que quem ancora primeiro puxa o preço. Se for o fornecedor o valor sobre. Se for o comprador o valor desce. Se você ancorar muito bem ancorado o vendedor não tem coragem de falar que o produto custa 50% mais caro. Ele vai repensar para colocar o preço na mesa ou, pelo menos, vocês vão entrar em uma discussão saudável.
Mas, saber ancorar não é tarefa fácil. E pela minha vivência, pela minha experiência, eu só ancoro quando eu faço um trabalho de should cost muito bem feito ou de engenharia de valor, que é o cleansheet.
O primeiro passo para ancorar é saber o conceito de ZOPA, de engenharia de valor e de should cost. Por que esses três elementos vão ajudar a descobrir o preço. Quando se faz a lição de casa muito bem feita, o que é preciso ter muito claro é exatamente o quanto vale aquilo que eu estou comprando.
Se eu não souber exatamente quanto custa aquilo em detalhes eu não ancoro. E porque eu não ancoro? Por que o fornecedor pode ter espaço. Se você ancorar por R$ 5 e ele R$ 4,50 você perde a oportunidade de ter feito uma negociação muito melhor. Ele não vai falar para você “fica tranquilo, eu tinha R$ 4,50 você pediu R$ 5, mas como eu sou bonzinho vou fazer por R$ 4,50”. Ele vai fazer por 5 e você não tem o melhor preço.
Então, tem que saber ancorar e o momento de ancorar. Você pode estar pensado o seguinte: mas se o fornecedor ancorar em R$ 50 e eu tiver feito a lição a R$ 20? Bom, vai te dar mais trabalho e você vai descobrir que está trabalhando com um fornecedor picareta. Você já viu acontecer isso?
Agora pode acontecer também de haver uma diferença de preço por vocês estarem falando de coisas diferentes. Então é também importante entender que escopo você quer comprar e que escopo o vendedor está fazendo. Ás vezes, o vendedor pode enfeitar a pílula e depois ao descascar a mesma você entende que o que realmente você precisava e queria era o conteúdo e não de toda aquela firula.
Você também pode estar pensando “e se eu tiver um budget limitado em R$ 1.000? Eu não posso ancorar nesse valor?” Bem, isso é tudo o que o fornecedor quer ouvir. Ainda tem fornecedor bonzinho que diz “não, fica tranquilo, eu vou fazer por R$ 990 e você ainda vai ter um saving de R$ 10”. Agora, será que isso não podia custar R$ 900, R$ 800, R$ 700? Então muito, muito cuidado na hora de ancorar.
O mistério em ancorar está na montagem da estratégia de negociação. É aqui que está o pulo do gato. É aqui que você desenha em que momento da reunião você vai ancorar, se você vai ancorar ou não, se você vai ouvir mais o fornecedor para depois ancorar, se você vai olhar primeiro a especificação para garantir que vocês dois estão falando da mesma coisa. O ponto principal é entender o custo, fazer engenharia de valor e o should cost. É ter isso muito claro e, a partir do momento que isso está muito claro, você coloca na sua estratégia e ao chegar no momento da ancoragem é dizer “eu pago x reais por causa disso, disso e disso”. E lembre-se: você pode entrar em uma argumentação, mas técnica, não entrar naquele negócio de ficar pedindo descontinho.
