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Faça do seu cliente interno um grande aliado na hora da negociação

Este artigo está relacionado a uma boa discussão que tive em um grupo de compradores no Whatsapp. Em determinado momento entrou uma excelente pergunta, se deveríamos ou não envolver o cliente interno na mesa de negociação. Claro que gerou um debate muito bacana, muito forte, pois algumas pessoas ali tinham tido sucesso em envolver o cliente interno e outras não. 

Aqui quero deixar a minha experiência e opinião. Eu tive, talvez mais no início da minha carreira, mais dificuldade de envolver o cliente, então das vezes que eu envolvi não fui tão bem sucedido. Já nos últimos anos, talvez pela experiência que ganhei com isso, posso dizer que tive excelentes resultados.

Duas áreas que eu envolvi e que fui muito feliz tomando essa decisão, foram as áreas de Tecnologia da Informação e Recursos Humanos.

No caso de TI, o que eu aprendi em envolver o cliente interno e colocar ele na mesa de negociação? Eu aprendi que por ser uma área muito técnica, às vezes, o fornecedor vinha com um questionamento e argumentos muito técnicos, que não faziam muito sentido e isso acabava enfraquecendo a nossa argumentação ou acabava empurrando a negociação mais para frente.  E você sabe melhor do que ninguém que tempo é um grande aliado de compras.

Então quanto menos tempo a gente tinha ou quanto mais esse fornecedor conseguia empurrar isso, menos poder de negociação tínhamos. Então eu percebi que o fornecedor acabava criando uma confusão em cima disso. E aí, envolver o cliente interno nesse momento devidamente alinhado, encorajado a participar e entendendo realmente que ele pode estar ali e pode fazer o diferencial para negociação pode ser muito positivo. 

O mesmo aconteceu com Recursos Humanos. Fiz algumas negociações de plano de saúde que foram extremamente bem sucedidas com a ajuda do cliente interno. Uma negociação de plano de saúde também é muito técnica e o profissional de RH me ajudou muito na  negociação.

Claro que nós temos alguns cliente internos, e precisamos aprender a mapear isso, cujo o sujeito tem muita paixão por aquilo que ele faz e, neste caso, é um pouco perigoso. Porque ele vai colocar essa paixão para dizer que “aquele item” é como se fosse o filho dele, “aquele fornecedor” que foi ele que desenvolveu e isso vai criando uma dor de dono nele que pode atrapalhar.

Por isso, aprender a mapear seu cliente interno para entender se ele tem condições até emocionais e fazer um alinhamento muito forte com ele, combinar inclusive a hora em que ele deve sair da reunião.

Eu tive sucesso nos casos que citei, pois entendi isso. Sabia que eles eram maduros para entrar comigo, consegui passar o briefing de qual era o papel deles, de qual era o meu papel, até que momento eles tinham que ficar na reunião.

Então, minha opinião sobre isso: envolva seu cliente interno se você entender que pode tirar bom proveito dessa relação, tenha certeza de que ele está maduro, que a categoria é madura e se ela precisa de alguém mais técnico e esse cliente interno pode te ajudar muito.  Isso vai te dar um poder de negociação muito grande e vai te ajudar a reduzir custos. 

E você, costuma envolver seu cliente interno? Divida conosco a sua experiência! 

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